专访中荷人寿总经理张剑锋

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2011年，由于银行保险新规的限制、行业增长放缓以及整体份额下降，外资寿险公司面临的挑战比中国寿险公司更大。 作为银行保险公司之一，中荷人寿如何利用股东北京银行(601169)的优势，构建可持续发展的银行保险渠道营销新模式？中国保监会下放外资保险公司分支机构审批权限后，中小保险公司如何抑制规模扩张的冲动，实现利润和价值双赢？《中国商报》记者采访了中荷人寿保险公司总经理张剑锋。 中国商报:2011年银行保险新规出台后，部分公司的银行保险渠道保费下降。总体而言，去年合资保险公司的平均增长率为-5%。作为一家合资公司，你是否也感受到了成长的压力？ 张剑锋:事实上，中荷寿险2011年的增长率为26%，高于合资保险公司-5%的平均增长率。这主要是由于更新率和新业务的增加。2011年，中荷寿险新业务标准保费增长率为22%，其中银行保险渠道增长29%，个人保险增长10%，代发渠道增长25%。 续保率方面，2011年，中荷寿险银行保险渠道续保率连续13个月超过90%，个人保险接近80%，代保渠道也超过70%。 虽然银保渠道的保费受到新银保政策的影响，但我们重视与其他渠道的合作，希望找到真正了解背后客户群的长期合作伙伴。当然，合作的前提是“不亏本做生意”。因此，我们新业务的增长相对稳定，不像一些公司在第一年就把盘子洗得很高。我们的做法是慢慢来，做合理的生意，等待市场环境好转，然后利用自己的优势，建立合作联盟，依靠竞争优势和软实力取胜；长期绩效是通过合理的成本投入和差异化的专业服务实现的。 中国商报:过去很多保险公司主要销售批发产品，这在短期内是可以大规模进行的，但是保费内含价值不高。如何解决保费随后上涨的“长期担忧”？ 张剑锋:早在2009年，我们就提出了“转战略、返本”的经营战略，逐步将银保业务的核心转移到高业务价值的产品上。2011年全年，银行保险渠道新增单一保证保费占该渠道总标准保费的86%。 在引入新的银行保险法规后，我们也开始寻找新的营销方法。一方面，对于高端客户，我们将与客户坐下来讨论他们的需求，而不是在银行柜台销售没有担保功能的短期、纯储蓄型产品。另一方面，在产品开发中，我们更加注重保险元素的体现，突出保险产品与银行存款的区别，银行存款兼具储蓄和安全功能，为客户提供存款以外的保险产品。同时，推动公司回归保险业务的核心。 中国商报:最近，中国保险监督管理委员会(保监会)授权审批外资保险公司设立分支机构，地方保监局负责审批分支机构的筹建和开业。这是中小型保险公司扩张的机会时期。下一步开放机构的计划是什么？ 张剑锋:在保险业，如果没有合理的规模，初期投资很难给股东带来价值创造，不利于公司的长期稳定发展。但是，如果只是针对大规模的疯狂数据，而总部的管理能力又不能辐射到所有分支机构，没有优秀的人才就不可能急于扩张。即使我们开设了分公司或营销公司，我们也更加谨慎。 今年，我们计划继续“南下”，我们可能会考虑在长江三角洲地区设立机构，这也将与北京银行的网点开设速度相匹配。我们最初的想法是，我们目前不应该把战线拉得太长，因为两个股东的经营都符合长远发展。 此外，我们计划将一些机构划分为中心分支机构。在已经设立分支机构的地方，要充分发挥分支机构的作用，慢慢向外辐射，支持全省机构。未来，不排除在山东、辽宁等省设立分支机构，通过机构扩张获得保费增长点。同时，我们还需要提高组织的生产能力，从单一渠道生产能力转变为多元化渠道生产能力，包括与联合营销方式合作，通过培训提高每个人的销售积极性，从而提高市场效率。