阳万松：网络营销点亮LED的出口之路

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邦贝尔外贸营销总监杨先生于2005年底加入邦贝尔，经历并见证了公司的成长和壮大。直到他成为深圳led行业的龙头企业，发展速度令人惊叹。即使在受全球金融危机影响最严重的2008年，该公司的增长率也超过了50%，在同行业中首屈一指。

在谈到该公司为何快速发展时，杨致远说，他要特别感谢谷歌。他说，没有谷歌，就不会有今天公司的快速发展和微小成就。

如何让顾客找到我们？

在外贸团队成立之初，杨并没有像其他中小型外贸企业一样采取一般的展会与b2b结合的模式，而是积极寻求一条适合企业实际情况的营销之路。2006年初，led照明行业还是一个新兴行业，还不成熟，甚至还没有形成，行业本身也没有专业或工业展览。目前，Led展示主要基于led指示和显示，没有边界；照明展，主要是节能灯，不要靠边停车。更痛苦的是，这个行业没有“客户”，尤其是以led路灯为主的户外照明市场，我们怎么才能找到他们呢？诚然，这很困难，但这并不困扰擅长逆向思维的杨。既然他找不到客户，为什么不让客户找到我们？

杨指出，如果世界另一端的客户想购买或准备销售led路灯，他需要找到供应商。他会怎么做？是立即检查最近各地是否有专业展览？或者我们应该看看我们是否能快速订阅一份行业杂志？这些传统方法效率太低。可以想见，客户会利用网络进行搜索，而搜索引擎是网络的首选。为什么不让我们出现在他们的搜索结果中？

与众不同，或者死亡

杨表示，在邦贝尔使用谷歌不仅仅是为了推广。在他的哲学中，营销、销售和管理是运营营销团队甚至公司不可分割的一部分，它们也是企业组织下的小型系统工程。除了推广之外，杨还利用google analytics分析市场，准确判断市场需求以及公司销售的产品在不同市场受到关注和欢迎的程度，并迅速将这一重要的市场信息应用到产品开发和改进中。因此，网络推广不仅给公司带来了大量的询问、订单和客户，更重要的是，它使Bombel和bbe led成为世界上最著名的led照明品牌。

在谈到以技术和产品赢得行业声誉的Bombel时，杨用一句简单的英语表达了公司的产品研发理念:“与众不同，否则就死定了”，让人感到震惊。与众不同，否则就去死。正是邦贝尔在经过详细的初步分析后，准备好预测市场和技术趋势，这样它就可以在产品设计和性能方面领先于同行，与众不同。截至目前，邦贝尔拥有多项发明专利、设计专利和无数实用新型专利，这些都与企业始终坚持技术研发和产品创新密切相关。更重要的是，企业在早期已经做了足够多的市场分析，除了实地调研，还更多地利用了网络，更喜欢谷歌分析。

杨介绍说，五年来，谷歌给公司带来了近15000条查询，最高的查询转化率超过15%，查询质量非常高。近75%的客户来自谷歌，该公司每年以超过50%的速度增长，因此投资回报率可以忽略不计。

回顾过去，正视现在。杨提到，目前led照明的国家标准体系尚未完全建立，地方标准也比较混乱。80%的政府采购只惠及当地企业。这些行为纵容了地方保护，并制造了一个灰色地带，滋生了不公平竞争。面对这样的环境，Bombel积极参与了国家led照明标准的起草工作，并率先编写了led路灯标准接口规范，从而实现了不同路灯企业产品和配件的交流，为统一市场提供了更好的条件，为其他同行和追随者指明了产品研发的方向。

总结与谷歌合作的经验，杨认为谷歌是一个搜索引擎，但它不仅仅局限于推广，还用于品牌建设，是网络营销的一部分。网络营销的最终目标是什么？杨对的回答是:建立营销网络。他表示，未来，邦贝尔将继续与谷歌携手，共同提升企业和合作伙伴的业绩和品牌。