渣打银行林添富：小微业务盈利可观

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从花旗到渣打，从马来西亚到新加坡再到中国，大学毕业后，我已经在银行业工作了23年，这让渣打银行(中国)中小企业金融部华北区总监林天福与《证券日报》记者印象中的气质几乎一样，温柔、严谨、认真。

“在中国的外资银行中，渣打银行可以被视为中小企业业务的领导者。”谈到中小企业的业务，林天福充满了信心。

“十年来，我们的兴趣没有减少。”

“2003年，渣打银行在中国成立了专门的中小企业服务团队，是第一家在中国设立中小企业部的外资银行。现在，渣打银行已经发展成为外资银行中最大的中小企业团队。目前，它在中国20个城市拥有600多名中小企业客户经理，并将继续扩大其业务团队和业务网络。”

谈到渣打银行中小企业业务发展的经验，林天富表示，最重要的一点是，在渣打银行，中小企业业务属于个人银行业务范畴。

他说:“在与中小企业接触的过程中，我们发现，尽管它们都是“企业”，但它们的资金需求与大企业有很大不同。”“以小微企业为例，他们需要的贷款额度相对较低，但贷款速度很快；从文件来看，小微企业往往无法提交全面的书面文件，大企业往往难以通过信贷审批流程。因此，如果用服务大企业的模式、流程和制度来服务小微企业，恐怕很多小微企业的需求都不能及时得到满足。此外，小微企业老板的个人财富往往直接影响企业本身的财务状况。”

其次，一对一客户经理制也是渣打银行的一种创新服务模式。一方面，客户经理熟悉企业情况，能够“量身定制”以确保产品和服务满足企业需求；另一方面，在对企业深入及时了解的基础上，银行可以更好地控制风险。

在中小企业中，有一个更为特殊的群体，即小微企业，近年来受到业内管理人员和人们的普遍关注。

“每家银行对小微企业都有不同的定义。在渣打银行，销售额低于6500万英镑的企业被定位为小微企业。在我们的业务中，规模最小的企业有三四百万家。为了更好地服务小微企业，去年年底，我们在中国开设了第一家外资小微企业特许经营店。”

2011年12月6日，渣打银行(中国)有限公司宣布，其上海闵行区广同路支行今天正式开业。这是外资银行在中国设立的第一家小微企业支行，也是渣打银行在世界上第一家专门为小微企业服务的支行，为各类小微企业提供贷款、现金管理、贸易、供应链融资等金融产品。

“小微企业专营支行基本上像办公室和柜台，但柜台是企业需要的柜台，没有个人服务。今年，我们还计划为小微企业开设几个这样的专业支行，相关工作正在推进中。”

对于小微企业贷款，风险是一个高频词。林天富表示:“在渣打银行，我们通过科学的业务记分卡系统，对小微企业进行定量和定性的综合、合理的评价。除了科学的贷前评估外，在贷后，渣打银行的账户经理将继续与客户保持沟通，加强贷款还款监控和风险分类控制，巩固还款进度。”

据林天富介绍，渣打(中国)小微企业不良贷款利率在渣打银行全球业务中名列前茅。

此前，许多银行家在接受记者采访时透露，小微企业的贷款业务，如果做得好，是一块利润可观的"蛋糕"。

“就盈利能力而言，我们的小微企业的盈利能力令人印象深刻。在过去的四五年里，我们的利润每年都以两位数的速度增长。”他透露。

“我们不依赖名称和产品”

外资银行在中国，对网点的限制是一个明显的差距。当中资银行开始更加关注小微企业时，外资银行的信心从何而来，面对中国各地的网点？

“我们的优势在于我们的产品。因为产品的设计是完全不安全的，审批速度也比较快，有了专门的团队，我们就靠这个来赢得市场。渣打银行中小企业团队成立于2003年。当时，我们完全从商业角度进入这个市场。从当时的几十人增加到现在的600人。”

据林天福介绍，在开拓市场的时候，面对外资银行，很多企业一开始并不知道，甚至连渣打银行的名字都没听说过。“例如，我们计划在山东新开一家分公司。当地企业对渣打银行并不熟悉，许多企业从未听说过渣打银行。我们将通过活动的宣传和当地相关部门的合作，让他们逐渐了解。我们的吸引力不是我们银行的名字，而是我们产品的优势，从而达到这样的效果。

林天福说:“网点的限制是最大的挑战。”“我们不会承保整个国家的风险。我们支持的小微企业都在两小时的商业圈里。”

渣打银行小微企业业务的重点是以营业网点为中心、两小时以内的企业。“这不仅可以避免增加人力和物力的成本，还可以使优势更加集中。”