星展（中国）私人银行主管：你可以说我们非常保守

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“安全第一！”

20世纪90年代，影星李连杰主演了著名的香港电影《方世玉》。英雄的母亲有一个看起来胆小的哥哥，但事实上，他非常擅长武术。他知道河流和湖泊的危险，所以他把它隐藏起来，总是谈论“安全第一”。

星展银行(中国)执行董事、中国私人银行业务主管龚经常提到“财富安全”。“你可以说我们非常保守，但没有什么比安全第一更重要了。”

在过去的十年里，中国已经从一个“世界工厂”跃升为“新兴百万富翁的摇篮”。根据中央财经大学银行研究中心发布的《2012年中国私人银行发展报告》，中国拥有1000万以上可投资资产的人数已经超过100万。

面对如此巨大的财富管理市场，国内私人银行早已卷起袖子，准备大展宏图，销售产品、制定计划、提供增值服务和成立各种俱乐部。

在竞争中，星展银行私人银行一直保持着一种无可争议的态度。“我们仍处于布局和观察阶段，我们不会积极参与市场，也不会积极与当地银行竞争。”龚更像是一个隐藏在城市里的旁观者。

目前，星展私人银行提供的绝大多数产品是定期存款和结构性存款。“原则上，我们的产品是有保证的，没有保证的产品不会积极参与。”他说。

面对仍在大量销售理财产品的国内理财市场，星展私人银行的态度有些耐人寻味。龚认为，私人银行不应该扮演“销售产品”的角色。作为国内理财市场的新人，首先要做的是了解市场，与客户建立长期关系。“即使你进入下一步，私人银行作为一个量身定制的部门，也不会专注于销售产品。”

“我暂时不想做生意，所以我不会刻意追求某个季度或某年的业绩增长。”这一目标与欧洲老牌私人银行的目标相似。龚在瑞士资产管理公司工作多年，深知成为客户“永久合作伙伴”的好处。

或者物以类聚。龚表示，星展的绝大多数客户都非常保守，不会刻意追求很高的利润。“亚洲市场客户的资金来源与西方市场非常不同。它们都是来之不易的钱，很难得到。他们财富的大幅增长来自他们的职业。我们的作用是为他们的个人财富提供适当、安全和增值的待遇。”他说。

在中国，中小企业是星展银行发展的重点之一。出现了一种二维互动——如果一些企业主需要个人金融服务，企业部门会将他们介绍给私人银行；私人银行也将向企业部反映客户的投融资需求。

星展银行私人银行客户的构成部分来自公司银行部门的企业主，部分来自原外籍客户，部分来自加入星展银行的新客户经理。

“中国新贵的个人财富与其公司和业务密切相关。因此，与其强迫客户分配传统资产，不如为他们量身定制财务计划。如果客户有需求，我们将利用整个银行的专业知识和资源，包括企业贷款、资本市场、投资银行等。定制一个财务管理计划，帮助他的事业发展，增加他的财富。”龚对很有信心，他认为纯粹的私人银行或者商业银行是不可能的。至于中国私人银行提出的“海外投资”和“离岸金融”等服务，“出于监管合规考虑，我们不会向客户推荐。”他说。

一般来说，我只听说过客户选择银行，但龚益铭说，星展私人银行在筛选客户方面也很严格。星展银行保留拒绝一些有负面信息或不良财务背景的客户的权利。

成为私人银行客户后，星展银行的态度是，目前只能为客户进行保本投资，而不能满足其他高回报、高风险的要求。龚似乎并不担心坚持这个原则会造成客户流失。“一些客户有非常激进或高回报的投资需求，他们可以选择其他银行。除了对高回报的需求，许多客户还会将绝对安全的资金放在他们的所有资产中。”。