泰隆银行上海分行严强：小微金融做的是大排档生意

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有一种生意叫做小生意，有一种坚持叫做必须坚持。 泰隆银行自1993年成立以来，近20年累计贷款客户10万，平均每户贷款金额约50万。其中，小微企业数量占99.8%，贷款余额占86.5%。有鉴于此，上海银监局批准泰隆上海分行在两年内设立8家支行，其中7家已经开业，6家正在申请中。 泰隆银行的另一组数据同样令人惊讶。上海分行的人工成本约占65%，而大型商业银行的人工成本仅占30%以上。 上海分行行长颜强认为，从某种意义上讲，小额信贷是一种劳动密集型企业，大型银行在看到如此高的成本后，有些气馁。然而，做小微生意的泰隆银行也是一个小企业，希望得到更多的帮助，比如税收优惠和政府存款。 问蒂龙:21世纪留住人才的“食物摊位”战略:泰隆银行的小型和微型服务的竞争力和差异是什么？ 颜强:由于肖伟的市场定位，我们从事食品摊生意。从根本上说，大银行不想做这项业务，因为小微企业成本高、效率低、风险控制麻烦，与大客户相比，这不是很经济。 也就是说，在大酒店卖一张桌子的收入可能需要卖10张桌子和100张桌子，而且营业时间和工作强度相对较大。例如，我们直到晚上7: 00以后才下班，因为一些小企业和小企业在做生意之前都要结账。另外，因为小企业数量多，我们首先要让分行有宽敞的营业网点和很多柜台，基本上每个分行有14个柜台。我们已经做了几个定量数据。上海分行现有员工700余人，其中200人留作新开支行之用。目前，基本上有500名员工处于正常工作状态，而我们的业务规模只有40亿存款和25亿贷款。这种业务规模在一般股份制银行可能只相当于30-40人。 但深入查看这些绩效数据，我们面临的是小客户，涵盖了广泛的行业，25亿笔贷款相当于8000家企业客户。因此，我们不能简单地将业务数据与同行进行比较。因此，我们的模式非常类似于食品摊，这取决于步行量。 由于我们从事食品摊业务，所以在经营管理和团队建设方面，我们的标准与其他银行不同。我们主要招收应届毕业生，他们的基础知识和知识储备基本足够。因此，招聘标准中有“三观”。如果你能努力工作，做大齿轮生意意味着利润取决于钱的多少，你必须吃苦；第二，看看是否有工作热情；第三，看应用型大学生与工作的匹配程度，看他是否符合工作特点。 21世纪:如何以小吃摊的方式留住和激励员工？ 颜强:从大学毕业生的起薪来看，我们的客户经理应该算是行业中的中上阶层。 同时，由于我们招聘的大部分员工都是来自世界各地的大学生，工作非常辛苦和复杂，银行制定了“家庭a+b”计划，即员工和企业共同给员工的父母捐钱。 此外，在对大学生的长期培训中，我们更加注重对客户经理的行为管理，对客户经理有更高的道德要求。我希望他们能在工作前几年养成更好的行业习惯。 总的来说，我认为我们从员工管理和关怀的角度出发，思考和做得更多。 第二个问题:蒂龙:小银行的存款压力 21世纪:根据上述员工待遇，蒂龙银行的人工成本有多高？ 颜强:食品摊的另一面是，我们必须匹配更多的人，这需要更多的成本。当与我们交谈时，90%的同行认为我们的小微企业一开始做得很好，但当他们最终看到我们的数量和人均生产能力时，他们会发现很难实施。 浙江民营经济相对发达，银行经营小微企业。根据贷款金额，当地政府可能会有相应的风险补偿。同时，我也认为政府能否从税收层面鼓励银行多做小额信贷。 由于目前小额贷款的成本很高，我们需要与外部企业互惠互利，我们觉得我们需要在国内有商业价值。首先，风险是可控的，其次，业务是稳定的。 21世纪:除了劳动力成本，存款是泰隆银行的主要压力之一吗？ 颜强:我们刚来上海的时候，泰隆只是一个小银行，品牌意识还不能被普通人完全接受。迄今为止，我们99%的存款是通过客户经理的营销获得的，不到1%是客户主动存入的。 从存款结构来看，我行上海分行40亿元存款中，40%被贷款客户留存，其余为纯存款，理财资金较少，20%用于城乡营销。 在存款扩张方面，我们现在要求服务下沉到农村和城乡地区，因为这些地区的客户金融需求不是很高，储蓄存款的比例也很高。 然而，不可避免的是，我们仍然面临着筹集资金的巨大压力。 我们没有一分钱的政府存款，这些存款基本上是在大银行和地方银行之间分配的。我们的核心竞争力是贷款，但没有存款我们就不能进行商业投资。因此，我们希望政府在这方面给予我们一些支持。 三个问题:泰隆银行:同业竞争迫在眉睫21世纪:随着同业进入小微企业，泰隆银行已经面临直接竞争了吗？ 颜强:目前，我们平均每户贷款80-90万元。监管当局希望我们能坚持发放100万元以下的贷款，打破市场，以更低的风险慢慢来。成熟的模型也可以用于推广。 然而，随着越来越多的银行进入小额贷款领域，竞争加剧。当我们刚来上海的时候，很少有人做这些小微企业，但是现在城市商业银行和证券交易所银行已经开始做了。 当然，我们不怕竞争。竞争只会给我们带来动力。小额信贷市场仍然相对较大。我们一半的贷款客户是第一次与银行打交道。 21世纪:泰隆上海分公司的建设速度快于行业平均速度。上海市场的特点是什么？颜强:我以前在泰隆总部工作。作为台州人，我熟悉当地的文化和商业经验，所以我可以很容易地将我的工作经验与我的小而微的想法结合起来。来到上海后，我自己的转变也是一个艰难的过程。毕竟，台州和上海在各方面还有很大的差距。 目前，上海的主要特点是市场特别大，商业环境好，政府行为规范，在上海闲逛的商人或小老板视野更开阔。然而，上海长期以来并不重视中小企业。毕竟，国有企业和上市企业都是大集团，这些企业肯定对城市有很大的贡献。当然，这两年和过去有些不同。中央政府已经开始重视中小微型企业。不管城市有多大，不管企业有多强，还是需要很多小企业，这样经济才有活力。这就像，不管一个城市有多少大酒店、购物中心、早餐店和小吃摊，它们仍然是需要的。 上海银监局的思路也提前了。自泰隆进入上海以来，虽然上海不缺银行，但银监局仍然非常重视我们，要求我们的业务不要走样。 从小企业自身的角度来看，小客户拥有大量现金，在黑暗中早起，工作时间长。他们更关心成本，所以银行只能通过靠近客户的网点赢得客户。例如，我行闵行支行靠近建材交易市场，其业绩已经超过上海分行营业部两到三倍。