节能 从打印管理服务开始

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频繁出现在各地政府采购市场，4期联众分批集中采购，高端机器超标准满足用户需求...今年利盟打印机在中国政府采购市场高调亮相，让业内人士真正感受到了“王者归来”的趋势。

利盟打印机是政府采购市场上的一个新品牌，但所有了解中国it行业的人都知道，诞生于蓝色巨人ibm打印机事务部的利盟打印机天生价格昂贵，多年来引领着高端打印行业的发展趋势。由于市场环境、产品定位和公司战略等多方面的原因，主导大型跨国企业、金融业、零售业等行业市场的利盟在政府采购市场上鲜有举措。但从2011年开始，利盟打印机开始对政府采购市场有自己的想法。

近日，利盟负责亚太和拉美业务的副总裁罗纳尔多先生来到北京，接受本报总编辑闫晓艳专访，就利盟和利盟政府采购市场策略进行了探讨。

中国政府采购新闻:去年，我跟随中国质量认证中心代表团访问美国，在利盟总部会见了罗纳尔多先生。很高兴在北京再次见到你。

罗纳尔多:我也很高兴再次来到北京。

中国政府采购报:首先，我们想知道罗纳尔多先生此行的目的。

罗纳尔多:你知道，我总是喜欢参观利盟在世界各地的业务。这次我来中国，两天前我去了上海，然后来了北京。在此期间，我们花了大部分时间拜访客户，包括老客户和潜在的新客户。当然，有几次内部会议来跟踪业务进展和实施公司战略。

中国政府采购新闻:似乎利盟高管更关注用户的意见。那么，你从最近几天紧张的工作中得到什么建设性的建议吗？

罗纳尔多:我们在中国的客户越来越多，这让我非常满意。在几个关键行业，我们的市场份额正在增长。在金融、零售和制造市场，我们与客户的关系得到了深化和加强。特别是在政府客户领域，我们取得了良好的进展。

就我个人而言，我认为最好的学习方法之一就是倾听顾客的心声。利盟的主要业务是帮助客户整理业务流程，实现自动化工作流程。因此，我们必须与客户密切合作，了解他们的需求，并为他们推荐最合适的解决方案。

中国政府采购新闻:罗纳尔多先生是负责亚太和拉丁美洲的总裁。中国市场目前在亚太地区占据什么位置？作为一家印刷企业，利盟今年在中国的发展战略是什么？

罗纳尔多:目前，中国已经超过澳大利亚和韩国，成为利盟在亚太地区最大的市场。利盟进入中国较晚，所以我们的本土业务仍在快速增长。对于利盟来说，中国有着巨大的市场潜力，是我们的重点市场之一。

我们在中国市场的策略之一是为习惯使用a3格式打印设备的客户开展营销——日本制造商多年前成功开发了a3格式复印机市场。今年，我们在中国市场的策略之一是推广a4复印机，实践少印多存的理念。在中国，我们成立了一个专门的项目团队。这个项目组的主要任务是让用户摆脱a3格式复印机的默认值，这是一个超大的，耗能的和昂贵的，让他们接受a4格式复印机，这是一个更小，更节能，价格更低。更重要的是，在大多数用户打印的文档中，a4格式远远超过a3格式。因此，我们相信这种改变可以给用户带来更大的价值和更多的好处。

根据idc的调查，在使用过程中，不到3%的用户使用a3格式进行输出，而超过97%的应用程序使用a4格式的纸张进行输出。如果储存在中国市场的所有3-格式复印机都被替换成4-格式复印机，在机器使用过程中节省的电力将足够500万个家庭使用。这个数字正是中国家庭目前的用电量缺口。当然，其中，政府采购需要在市场中发挥主导作用。

中国政府采购新闻:正如罗纳尔多先生所说，中国政府非常关注节能减排。为此，在政府采购制度中强制采购节能产品和优先采购环保产品两项政策中表现得非常明显。我不知道你是否关心这个。

罗纳尔多:我们已经注意到了这一点。所有利盟产品都符合节能标准的要求。利盟推出的a4复印机概念也符合中国政府节能减排的要求。

政府市场对利盟非常重要。在世界各国，政府采购总额占国内生产总值的比例高达30%至50%。不同国家的it行业也是如此，规模非常大。传统上，利盟积极参与世界各地的政府采购项目，积累了很多经验。许多政府采购项目都是通过招标进行的，目的是获得最佳解决方案、技术支持和有竞争力的价格。我们在招标项目中的表现尤为突出。因为，我们专注于印刷领域，并致力于提供尖端技术和最新产品。

七八年前，当利盟首次进入中国时，我们专注于扩大大型跨国客户的业务，如沃尔玛和戴尔。这些企业在世界其他国家与利盟合作，所以他们也将在中国使用利盟产品。

从那以后，我们将客户的目标转移到了关键行业和市场。在海外市场，利盟成功开发了服务于金融、零售和制造业等关键行业的解决方案。

是时候将我们的工作重点转移到政府采购市场上了。虽然其他制造商已经提前进入这个市场并占据了一定的优势，这使得我们更难打开市场，但我们对自己和我们的产品有信心。

《中国政府采购报》:贵公司在战略调整过程中有没有遇到什么困难？毕竟，和其他制造商相比，你们的产品线不是很长吗？

罗纳尔多:这是个好问题。首先，我们坚信a4将击败我们刚刚推出的a3。但这还不是全部。我们给市场或中国政府采购市场带来的不同之处在于，客户可以使用利盟的硬件和软件形成适合其特定环境的独特解决方案，特别是针对政府机构、企业和机关的业务流程，这样他们可以少打印、多存储。

例如，客户的员工可以直接在利盟设备上扫描纸质文件，扫描后的文件会自动发送到中央数据库，从而减少打印量，实现业务流程的自动化处理。又如，利盟还可以帮助政府机构实现安全打印——只有在员工扫描完身份证后，打印文件才会输出到机器上，从而防止打印文件被遗忘而导致信息泄露。因此，这些因素使我们独一无二，具有竞争力。

中国政府采购新闻:你刚才提到的利盟的优秀品质之一非常有趣，那就是环保。不久前，中国政府出台了促进节能家电等产品消费的政策措施，决定安排财政补贴363亿元，促进符合节能标准的家电、汽车、节能灯等产品的消费。

罗纳尔多:的确，虽然我们是在印刷行业，但我们公司的理念是希望客户少印刷。首先，我们帮助客户优化流程，以减少不必要的打印和纸张使用。其次，我们提倡更多使用低成本的a4复印机，以减少能源消耗。第三，我们的产品在设计之初就融入了环保理念。例如，利盟的复印机默认是双面打印和多页打印。第四，我们非常重视回收，特别是废墨粉盒和墨盒的回收。如果墨盒处理不当，会对环境造成影响。每年，我们在墨盒的回收和再生上花费数千万美元，我们在中国也是如此。

中国政府采购报:通过以上交流，我们觉得利盟已经将服务客户的理念融入到企业战略中。我相信高品质的产品和先进的节能理念将使您获得永久的客户。非常感谢您接受我们的独家采访。欢迎再次来到中国！

罗纳尔多:谢谢你！