中国私人银行亟需差异化产品及服务

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随着光大银行(601818)近日正式宣布成立私人银行部，国内13家商业银行已宣布成立私人银行部。短短四年，从新生事物到遍地开花，民营银行在中国发展迅速。那么，什么样的富人使用私人银行，中国私人银行为什么样的人服务？

根据贝恩的《2011年中国财富报告》，中国约85%的高净值个人使用中国私人银行服务，约60%的高净值客户将中国私人银行金融服务作为他们的主要服务。这些高净值个人是谁？

中国的富裕阶层诞生于改革开放以来率先“下海经商”和创办民营企业的群体中。中小企业主和次级部门的主要企业家在富人中所占比例相对较高。”中国光大银行副行长李琳指出，根据高净值个人的职业构成，民营企业家的比例为71.6%，家庭继承人的比例为1.42%。

根据中国银行(601988)中央财经大学产业研究中心最近发布的一份报告，高净值个人获得资产保值和增值是最大的金融需求。调查显示，绝大多数客户都是具有适当投资经验和适当风险承受能力的平衡型客户。调查显示，现有的私人银行客户群体拥有丰富的行业经验，但总体而言，金融投资理论有待完善。由于主营业务专业化和精力有限，越来越多的高净值人士愿意虚心接受专业人士的财务分析和规划。

客户分析对于私人银行的定位非常重要。从业者需要仔细考虑这些客户需要什么样的金融服务和私人银行。对于这些客户来说，一家成功的私人银行必须是一个忠实的合作伙伴，能够真正理解企业家的需求，解决企业家的问题，关心企业家的发展。

私人银行是一种从摇篮到坟墓的金融服务。它起源于16世纪的瑞士，并在欧洲和美国兴起，那里是世界上最著名的私人银行的集中地。然而，中国第一家私人银行——中国银行的私人银行直到2007年3月才正式成立。中国私人银行成立如此之晚的原因与中国富人的特点不无关系。

据了解，中国富人与国际私人银行客户有着明显的区别:许多国际私人银行客户继承了巨大的遗产，或者是百年老店的第三代和第四代掌门人，他们对私人银行的需求更注重安全和保值；然而，中国的私人银行客户大多是富裕的一代和富有的一代，他们仍然强调企业应该做大做强，仍然更加注重新的投资和财富创造机会。因此，中国私人银行服务的核心是为客户“赚钱”，也就是说，不仅要维护客户的价值，还要为客户创造财富。

因此，这种客户需求在很大程度上影响了中国民营银行的业务模式，侧重于产品推广，产品和服务的易模仿性导致中国民营银行陷入同质化竞争的瓶颈。激烈的同质化竞争使得越来越多的民营银行经营者认识到差异化产品和服务是民营银行的核心竞争力。鉴于这种客户需求，这就要求民营银行在产品层面上充分体现其差异化。民营银行应成为投资产品的全方位提供商，为客户提供高质量的理财服务。

近年来，在体育、艺术、玉器和钻石、中国书画、传统古典家具等方面的投资不断增加。所有这些都表明，传统的投资产品已经不能满足私人银行客户的需求，他们需要投资新的市场和新的领域。这就要求民营银行更加重视另类投资、高端保险、私募股权投资等创新金融产品的研发。

在服务层面，民营银行应关注金融服务的“性质”。客户最看重的是商业银行提供的金融产品和服务，而不是(或者不仅仅是)增值服务和客户活动。

随着经济全球化进程的加快，私人银行客户的资产配置不再局限于国内市场。随着人民币汇率波动的加剧和国内cpi的高企，中国高净值个人开始在海外淘金。据统计，三分之一的高净值个人拥有海外资产。海外资产平均占可投资资产总额的19%，其中房地产是主要投资目标。在目前没有海外资产的高净值个人中，近30%的人计划在未来三年进行海外投资。

因此，大力发展离岸金融服务已经成为时代的要求。

所有这些都对私人银行家提出了更高的要求。对于西方私人银行家来说，与资产管理、客户关系管理以及法律和税务相关的知识和经验是几项必要的专业技能。然而，在中国，市场明显缺乏这样的综合素质优秀的银行员工，这也是目前国内民营银行发展的巨大障碍。