许连捷：教父的刀锋

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“恒安成立于1985年，当时公司没有多少人才。财务借用了乡镇企业的会计和出纳。会计来自凌源茶饼厂，出纳是猪饲料加工厂，仓库保管员是个老人。每个人几乎都是文盲。我被认为有最高的教育水平，但我还没有获得小学文凭。”谈到创业时期的叛逆团队，恒安集团总裁许连捷仍对自己的调侃感到有些自豪。福建晋江以其运动服装品牌而闻名，但这里最大的民营企业一直是从事造纸行业的恒安。许连捷被誉为晋江“商业教父”。恒安的意义在于，拥有共同血统的人，拥有贴近市场的天然基因，能够不断更新，不断促进公司的“自我完善”，这在民营企业中尤为困难。在采访中，许连捷分享了一些关于他个人管理公司的简单想法。 系统第一 21世纪:1999年，由于高级管理人员的意外事故，公司有了一个管理空时间表。那时，人们被分散注意力，无人照管。维持基本运作的关键是什么？ 许连捷:经过半年的管理空档案，没有人管理或干预事务，但财务从来没有混乱。财务工作认真、规范、严谨，企业高层可以以身作则，系统连续性更好。 过去，我不能阅读财务报表，也不能填写报销单。报销单必须填写几十份才能合格。有一次，当我填写报销单时，我只是在收银员面前把它撕掉。结果，人们以为我生气了。我说:“我不是生你的气，而是生我自己的气。”。 制度是由人制定的，而一套制度的关键是领导者和高层领导必须首先遵守它，并从自己做起，否则制度将是无效的。恒安的很多制度到现在都没有变，比如招待客人、吃喝、送小礼物，但是你不能唱ktv，也不能去娱乐场所。这个系统是1988年临时增加的。 21世纪:这项规定的初衷是什么？许连捷:我没有任何初衷。我只是觉得很危险。如果你能报销自己的娱乐费用，你的员工就会堕落。谁不喜欢唱歌或去酒吧？如果客人没想到，工作人员会主动提醒是否陪你。 恒安还严格管理“公车私用”，公车私用可以赚钱。以前，没有私家车，婚礼和葬礼都很喜庆。如果你结婚并娶了一个媳妇，公司的车可以送你一个新娘，没问题。起价30元，15公里以上，每公里2元。现在，“私人使用公交车”仍然是同样的价格，这就是制度。恒安有许多原始股东，但第一批管理者已经实施了他们，而最底层的股东相信该系统可以在适当的地方实施。 实践 21世纪:恒安目前拥有15000多名一线业务人员。怎么管理这么多人？ 许连捷:过去，我亲自培训销售人员，强调三点:第一，经营者不能诽谤竞争对手，他们只能说他们有多好，他们有多漂亮，你不能说别人不能，这是一种商业道德行为；第二，当产品售出，资金收回时，有必要跟踪产品的流向，批发、零售商店还是百货商店？在我们能够及时纠正我们的错误之前，有必要了解产品的流动、终端的最终反应和销售人员的清楚理解；第三，对于提出意见的投诉人，他们应该是教师。原则上，每个投诉人都应该去见当地的主管，并将情况记录下来。有一次，上海交通大学法律系的一名大学生写了一封投诉信。一开始，他痛骂“你们厂长没脑子……”以后，你就可以理解她的尴尬过程了。然而，因为她，恒安是行业中第一个推出夜间卫生巾的人。 21世纪:恒安早些时候购买了外部咨询服务，花了很多钱。私营企业通常不关心购买无形的管理服务。你认为这个问题怎么样？ 许连捷:完全依靠内部晋升是绝对不可能的。我们必须了解风险。顾问进来了，他们是刀子，我们是操作员，我们真的在鞭策自己。首先，我们必须接受改变。不管你雇佣哪家咨询公司，关键是要知道你需要什么。当我需要一把刀来除掉这些坏肉的时候，真正的刀工不是企业的负责人吗？在咨询公司离开后保留这把刀。你不用花钱就可以继续。关键是我们是否愿意改变。 21世纪:你愿意改变，但公司里的其他人不愿意。你会怎么做？ 许连捷:转身真的不容易。当“一图三表”实施时，公司的销售总监认为销售员一直在外面努力工作，所以你让他计划好时间，画出下周拜访客户的路线(非常困难)。设计此表格便于记录，有利于销售员的回顾和总结。但是，如果领导想不出来，就很难实施。有时他不得不为推销员抱怨和感到委屈，那些推销员肯定会辞职。当我在2005年和2006年推广该标准时，我成为了一名飞行员。每个区都和办公室经理开了个会。每个人都不得不和他们打架来卖石膏，并问他们为什么不使用这么好的工具。 聚焦核心 “21世纪”:恒安的销售网络是否区分了渠道分层的一、二、三级市场？ 许连捷:我们没有第一、第二、第三和第四市场，我们不知道这些市场是什么。我们只知道直辖市和省会，只要有人，我们就卖。许多卫生巾被翻了个底朝天，最贫穷的地方可能会出售最高端的产品。例如，最常见的舒适产品在上海销售。我们都想打破这个产品，而不是出售它，但有人在安慰。前一段时间，欧洲的gp公司拿了一个夜用产品，让我们加工。我们已经淘汰了所有这些产品线。我们没有加工这种产品的设备。 21世纪:恒安的现金流非常好。2008年收购秦琴食品后，它不想再投资了？从未考虑过涉足房地产？许连捷:我想考虑一下我是否有能力控制其他企业。我想考虑我是否有资源让企业变得更好。如果没有，我就不买了。到现在为止，恒安不会盲目扩张，所以我会把卫生巾留到最后。 我的孩子不会接手我的班级，开始自己的事业。当你谈到房地产，有一个“连洁房地产”，这是由我的儿子。这和上市公司没有关系，我从来不问问题。我甚至不问我家的装修和建筑。我整天都在处理卫生巾和卫生纸，我只想尽力而为。