王晓华：柳工海外销售目标1万台

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广西柳工(000528)集团有限公司董事长NPC日前在接受《中国证券报》采访时表示，欧洲市场的快速复苏有望重振海外销售，柳工公司设定的销售目标是10000台，较去年的8600台左右大幅增长。在短期内，提高生产能力将是在波兰收购hsw后的工作重点。除了现有的推土机和装载机，液压挖掘机也将在波兰投入生产。

海外销售额在1月和2月达到预期

记者:作为传统工业企业的领导者，您在两会期间关注了哪些问题？

王小华:我在会上的讲话中提出了加强对实体经济支持的希望。目前，实体经济负担最重，十二五期间经济发展模式将发生变化，以企业为载体。国家不仅要防止企业因重复投资造成产能过剩，还要在产业结构调整、技术创新和研发方面给予支持。对于具有竞争优势的外国企业，研发支出约占销售额的8-10%，而国内企业实际上只有1-2%。

例如，目前将针对物流成本高的情况出台一系列措施，这不仅有利于农产品(000061)行业，也受到我国工业企业的欢迎，这将有助于通过降低产品的运费来减轻企业的负担。

记者:由于政策和经济环境的变化，工程机械行业面临新的挑战。柳工国内外市场发展会发生什么变化？

王小华:从国内来看，今年前几个月工程机械市场的销售情况比去年同期差很多。这是由于去年基数高和国内需求不足。目前，工程机械全年的情况是不可预测的，因此有必要在3月以后进一步观察数据。

2011年，海外市场的复苏比我们想象的要快，尤其是在欧洲。在制定今年的计划时，柳工预计销量会有相对较大的增长，并设定了销售1万台整机的目标，而去年的销量约为8600台。今年1月和2月的海外销售达到了我们的预期。如果这种蓬勃发展的生产和销售势头继续下去，实现10，000台的销售目标将不成问题。

今年，柳工海外市场的重点是扩大市场份额，其主要地区包括以波兰为中心的欧洲和巴西。目前，我们有10家销售公司。柳工通过海外销售公司整合当地经销商，确保售后服务及时到位。

跨国并购面临文化障碍

记者:政府工作报告的重点是实施“走出去”战略，支持投资合作和跨国并购。柳工在这方面的新趋势是什么？在波兰获得高铁的进展如何？

王小华:中国工程机械行业近年来发展迅速，这是有目共睹的。柳工、中联重科(000157)和三一重工(600031)参与跨国并购是实力提升的标志。柳工通过收购波兰hsw的工程机械部门获得了推土机技术，我很快就能使用它。此外，柳工和康明斯的合资企业(广西康明斯工业动力有限公司)预计将于3月破土动工。

跨境M&A的最大障碍是文化差异。不同的国家有不同的管理模式。我们在获得波兰高铁的过程中已经遇到了这样的问题。我们必须面对现实，适应当地文化，既不急于求成也不大胆，尊重既定的管理模式。

目前，柳工没有在国内生产波兰高铁产品的计划，波兰高铁将继续使用自己的品牌并在本地生产，但这将提高生产率和效率。以前的损失主要是由于没有达到生产能力的平衡点。柳工的想法是，随着产能的增加，利润自然会实现。推土机是波兰高速铁路公司的强项，产品从80马力到500马力不等，也生产轮式装载机。未来，柳工还将在波兰生产液压挖掘机。届时，柳工在欧洲的产品将包括推土机、装载机和挖掘机。

记者:大型工程机械企业正在实现产品多元化。你认为这种现象怎么样？

王小华:在当前的市场环境下，单一的产品模式已经不能支持企业做大。产品多样化是大势所趋，这可能会在短期内影响企业业绩。但是，随着技术水平的提高，质量的稳定，以及国家基建投资的增加，需求将会增加，未来可能会有更好的发展。

国内工程机械企业各有所长。叉车和汽车起重机是柳工的新品，推土机是三一重工的新品。对于企业来说，为了扩大业务和补充产业链，仍然需要坚持多元化，并承受短期损失的影响。

目前，柳工的工程机械品种已经完成。下一步，工作的重点是所有的产品都可以盈利，质量可以进一步提高。随着未来国内生产总值增长的下降，传统制造业将面临新的挑战。我们希望通过提高柳工的产品质量、成本控制等方面来练内功。