光大银行张旭阳：初期坚守“大零售”路线

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去年12月才宣布成立的光大私人银行，从今年年初开始大规模内部选拔人才，并在总行私人银行业务中充实人才。零售业务部总经理张旭阳日前在接受本报记者专访时表示:“我们选择内部招聘的原因是，我们觉得内部人员对企业文化、产品体系、客户结构和团队精神有了更好的了解。”

在张旭阳看来，作为民营银行的管理部门，监管人员必须是复合型人才，不仅要熟悉产品、销售、财务管理等业务，还要准确把握客户体验，懂得如何与客户打交道。

谈到最近引发争议的“私人银行模式之争”，张旭阳告诉记者，“目前，光大银行(601818)仍将坚持‘大零售’路线。”

选择“大零售”模式

最近，关于私人银行应该采取“大零售”还是“分业经营”模式的争论从未停止过。

在这方面，张旭阳认为，私人银行应采取的模式与不同商业银行对私人银行的定位及其自身资源的配置有关。从建立之初，不可能立即比较这两种发展模式的优缺点。“例如，招商银行的私人银行(600036)是零售银行下的一个二级部门，并做得很好；工行(601398)依靠强大的客户群和网点，将私人银行作为独立的业务部门来设立。”

张旭阳表示，目前光大银行的私人银行业务仍处于起步阶段，将在大零售模式下整合内部资源，重点关注以中小企业主为核心的高端客户群体。例如，将在20个城市为中小企业主搭建综合金融服务平台，以满足中小企业主的企业、个人和家庭的综合理财需求，并在大零售模式下对内整合资源，对外合作，提供多渠道、多产品的金融服务。从“一个客户一个家庭一个家庭一个圈子”探索高端客户拓展模式。

在相对完整的大规模零售模式基础上，光大的私人银行业务通过在分行设立私人银行中心在全国范围内开展，可以共享整个零售银行业务的管理资源，包括营销、产品研发、风险管理等。在成立初期，符合私人银行标准的零售银行现有客户将直接升级为私人银行客户。

张旭阳表示，光大银行拥有超过10万名资产超过100万英镑的客户和1万名私人银行客户。零售银行业务是一个为高端客户提供服务的平台，因此在成立初期很难将私人银行业务与零售银行业务完全分开。以大型零售模式开展私人银行业务是一个容易的选择，组织变革的成本相对较低。

民营银行的发展需要培养更多的专业人才，建立专属的运营平台，构建完整的民营银行绩效考核机制和盈利模式。如果他们总是依附于大型零售模式，不能实现独立核算，这些建设就无法实施。

以核心产品为导向

在私人银行成立之初，它们大多主要专注于“销售产品”。现在，民营银行正从“销售产品”向“销售产品组合方案”转变，并开始强调“客户”和“服务”导向，这是民营银行转型的第一阶段。

第二阶段是从简单的财富管理到资产负债、个人和家庭业务的平衡，不仅要照顾客户的闲钱，还要为客户提供投融资服务。第三阶段是为客户提供全权委托资产管理模式和家族信托服务。

光大的模式是在大型零售的基础上进行探索，然后在私人银行层面上完善这个平台。张旭阳直言不讳地表示，以优质产品吸引客户是民营银行成立初期发展最快的模式，尤其强调打造民营银行核心产品线。

“目前，我们的精力主要集中在核心产品的开发上，而增值服务只是点缀。同时，我们依靠银行理财产品的开发和第三方提供的资金、信托、经纪、pe等产品的筛选能力，为客户控制风险，建立最佳组合。虽然银行理财产品同质化严重，但我觉得具有核心竞争力和产品组合能力的产品是不容易复制的。”

张旭阳认为，尽管信托、经纪和其他机构已经开始进行财富管理，但私人银行并不排除与这些机构合作。私人银行是一个开放的平台，可以围绕高端客户的需求提供各种产品和服务。

在产品创新方面，光大银行正在积极拓展投资渠道和品种，为投资组合管理提供基础。如关注经济周期、行业整合等市场机遇，结合限售股减持退税、股票市值管理、金融投资等专业服务，为高端客户提供全面的金融解决方案，加快期权、证券分层产品、股权、夹层项目等私募债券产品的研发，拓展海外非上市公司股权、房地产等投资渠道。

张旭阳认为，产品定位不能脱离国内监管的实际情况。在以核心产品为导向的同时，系统支持和团队建设也不容忽视。

3月，光大银行推出了理财规划系统，即建立产品池，并在此平台上集中了金融产品、国债、基金、券商、信托等多种产品。通过该平台，客户经理将在了解客户需求、制定计划、执行客户指令和定期审查的专业理财流程下，为资产池中具有不同风险偏好的客户做出不同的资产配置选择，并将行业内通行的业绩基准数据接入系统，实时跟踪产品组合的盈利能力。

“这是为中高端客户开发的系统。在这一系统的基础上，正在发展一个私人银行系统。”张旭阳说。

在团队建设方面，对私人银行账户经理和贵宾理财经理的考核也有所不同。例如，VIP财务经理只以支行的名义为客户服务，主要评估是资产管理类股票。但是，私人银行的财务经理必须对分行管辖范围内的私人银行客户负责，重点评估私人银行客户和管理资产的增量，并检查损失率。

“一般的财务管理不考察损失率，因为公共财务管理本身的客户流动性相对较大。但是，私人银行必须检查周转率，因为要成为一个好的私人银行，我们必须注意客户的感受，知道如何留住客户。”张旭阳说。