南寅同质化时代的“逆行者”

本篇文章4333字，读完约11分钟

北京人民电器厂有限公司(以下简称北京人民电器有限公司)董事长尹楠是一位很有代表性的企业家。

像许多60年代出生的企业家一样，他们没有显赫的家庭背景，年轻时没有受过高等教育，创业时也没有丰富的专业知识。然而，凭借他们的勤奋和智慧，他们在自己的行业里创造了一个广阔的世界。

尹楠的经历也很简单:他当了三年钳工学徒，从事电子行业，中途成为了一名低压电器。他于1992年创业，创办了国有的北京华北电器厂(北京人民电器的前身)，主要经营塑壳断路器。1996年，他开发了中国第一台塑壳微型直流断路器。当时，西门子、abb等跨国公司没有类似的产品，市场销售火爆，北京人民电器因此大受欢迎。到目前为止，北京人民电器已经走过了20年...“交流断路器总是打开的；DC断路器看着北方人。”这个行业的顺口溜也证明了南音和人民电器在过去20年的成功。

南音很有代表性，实际上有两层含义:除了代表中国一大批企业家的成长，还在于公司独特的发展模式:由于“大而全”造成产能过剩，南音带领北京人电走出了“专业化、精密化、专业化、创新化”的道路，不得不引起人们的关注。

擅长定位差异化市场

谈到低压电器，人们总是想到产能过剩、无序竞争和重复建设；说到特殊电器，人们很难说出几个名牌。以特种电器为核心业务，这是南音潜心研究的市场。

三月的一个早上，尹楠像往常一样去了车间。目前，他正在生产一批出口到赤道几内亚的断路器。他拿起一个，仔细观察。赤道几内亚位于赤道附近，是一个沿海国家。因此，其产品不仅需要耐高温，而且还需要很强的防潮和防盐雾性能。由此产生的技术要求对跨国公司来说是一个挑战。然而，尹楠和他的团队突破了这个难题，创造性地开发了“三防”产品(防盐雾、防潮和防霉)——这正是尹楠正在制造的特殊电器。

目前，北京人民电器有限公司生产的特种电器已成功应用于风力发电、光伏发电、火电和水电领域。值得一提的是，2011年特种电器收入占公司营业总收入的50%。一年之内，光伏断路器变得如此流行，引起了人们的注意。

事实上，我们应该从几年前开始，那时我们致力于特殊电器。

三年前，尹楠严肃地问自己一个问题:公司的未来愿景是什么？像上世纪90年代成立的所有公司一样，这个问题在创业初期并不清楚。然而，这个总结给尹楠带来了更多的思考。

国内低压电器企业数量多、规模小，90%以上的企业都在重复生产中、低档产品；此外，跨国公司也纷纷涌入中国:abb、西门子和伊顿在20世纪90年代相继进入中国，日本三菱和富士以及韩国lg在新世纪(002280)相继进入中国。生产过剩和恶性竞争的后果不言而喻。

"如果你还在这个战场上战斗，那只是市场上一个无名小卒的杀戮！"一向喜欢逆向思维的南浔自然无法接受。“你必须找到一个差异化的市场！”

因此，经过多年对客户群的仔细分析，他将注意力集中在差异化的目标客户上:考虑到低压电器是针对普通用户的，尹楠提出“打造全球特种电器研究基地”——寻找市场盲点，形成差异化的产品和品牌定位，尹楠率先打造特种电器。

“特殊电器？”业内朋友听后认为他是在开玩笑。当时，全国经营特种电器的企业很少，即使有，也很不专业，没有相关经验可借鉴，特别是大量的研发投资。很多人问他:“尹楠，你会吗？”

高精度、尖型差异化产品

“南音，你能吗？”当听到这样的问题时，务实的尹楠没有多说什么。

2009年，也就是提出“建设全球特种电器研究基地”的那一年，尹楠光伏产业发展迅速，当时只有一家跨国公司拥有这项技术，市场潜力巨大。因此，尹楠决定开发光伏领域的断路器。

国内光伏项目主要分布在西部或西北部阳光充足的地区。根据海拔高、温度高、超低温、昼夜温差大的环境特点，南银公司对断路器进行了重新设计:加大开距、加快电弧冷却速度、选用新的绝缘材料、减少串联触头数量、减少接线回路。经过近两年的研究和试验，超低温运行的温升、降容和可靠性问题得到了解决，光伏断路器已投入试运行！

无论客户在采访中选择什么产品，南浔总是下意识地微笑:“我们有一个微型断路器，额定电流高达dc40a，电压高达DC 1000伏；它不仅可以保护光伏组件免受DC正向和反向故障电流的影响，还可以克服保险丝只能使用一次的浪费，保险丝可以重复使用1000多次，还可以远程控制。产品性能不仅优于上述跨国公司，而且体积缩小了一半，价格仅为进口断路器的五分之一，从而减少了用户因更换保险丝而造成的停电损失和其他费用！客户很难不选择我们。”

以人为本，努力创造高质量、精密和精密的产品——这是南音创造特种电器的第二步。

基于良好的用户体验，许多光伏项目都选择了北京人民电器的产品，光伏断路器市场已经向南音开放了一段时间。仅去年一年，全国光伏断路器市场一半的产品来自北京人民电器，这让人们竖起了大拇指。

“与通用低压电器不同，特种电器对每一个品种都有不同的要求，这就需要大量的研发投资。不过，在我看来，如果我们能够避免混乱的市场竞争，那么加大研发投入也是可以的。”尹楠这样认为。

据不完全统计，中国低压电器企业平均每年在R&D的投资仅占销售收入的1% ~ 2%，而北京人电近年在R&D的投资已超过5%，远远高于同类企业。

事实上，产品线不断扩大的特种电器也带动了公司普通低压电器的销售。据悉，在一个投资数百亿元的化工项目中，只有DC电力断路器和建筑工地基础设施用交流断路器最初是从北京人民电器购买的。然而，现场运行后，施工方给予高度评价，最终决定所有低压电器应从北京人民电器购买。

尝到甜头的尹楠去年攀上了一个新的高峰。中国将第三代核电ap1000断路器的国产化项目移交给北京人民电器。"这是对公司品牌的一种信任！"尹楠说着，自信地笑了。

回想起开始时朋友的问题:“南音，你会吗？”当时，尹楠没有发出一点声音。他只是选择让事实说话。

创新促进差异化技术

“要决定是否投资一个新项目，我有两个标准:第一，市场上是否有相关的专利，我们能避免它们吗？第二，如果有相关的专利，我能超越它们吗？如果这两个条件不能满足，我将毫不犹豫地放弃这个项目。”尹楠说话了。

在外行人看来，低压电器是一个几乎没有技术含量的行业；但对于决心“打造全球特种电器研究基地”的北京人民电器来说，创新无处不在。例如，该公司每年拥有20多项发明专利；又如，国内低压电器产品从第一代到第三代基本处于技术水平，但北京人民电器已经开发出第四代产品。

同时，与产品创新相比，南音更注重解决方案的创新。“新产品即使受专利保护，仍会被许多人模仿或规避，但系统创新是完全不同的。例如，电流从电池组流出，经过馈电屏、配电屏和继电保护屏，形成发电厂的DC供电系统。如何确保短路故障在电流发生时不扩散，这需要系统化的产品创新，我们为客户提供电厂、变电站DC供电系统和光伏太阳能DC供电系统的一揽子产品和技术解决方案，为客户创造更大的价值。”

观察低压电器市场近年来的发展，你会注意到，当其他公司没有注意到某个市场时，北京人民电器已经开始研发；当其他公司开始研发的时候，北京人民电器的产品被上市并申请专利保护。在过去的20年里，南音不断将创新理念融入公司。

“从信息收集、研发到产品发布，我们希望比客户做得更深入、更深入。改善功能和客户体验，对方自然更愿意接受。”尹楠说话了。

作为董事长，他在工作日自然会接受客户，但他从不与对方谈论订单。“我的任务很简单，一是客户的需求，二是如何创新。”

我还记得几年前，他参观了一些从事继电保护的企业。他一见面就向他抱怨:“南宗，你不能放开我的内阁，我们需要的电流不大。”你能找到一种方法把断路器的宽度减少一半吗？”尹楠听到这个消息时，觉得这是个好主意。市场是存在的，技术不应该复杂。回到公司后，她立即召集团队进行研究。但是，经过仔细研究，我们知道什么听起来简单可行，我们在实际操作中遇到了很大的困难:宽度太窄，空太小，电磁力太弱，还有很多困难！

“我们开发这个项目已经有两三年了，还没有成功，但我仍然坚持。”他告诉记者:“既然你选择了特种电器，选择了这种需要依靠创新和发展的理念，你就必须忍受孤独。”

坚持先前的结论，区分未来

当然，忍受孤独和坚持市场有自己的优势。“正是因为我们过去做了大量的技术准备，严格把握产品质量，才形成了今天的公司品牌。”

尹楠和记者谈了一些质量管理的细节。“例如，我们承诺我们的客户确保产品至少10年的稳定运行。这不是口头承诺，怎么可能实现呢？为此，我们采用了美国核电ap1000标准。每批新产品都要经过46天100度的老化失效测试，这是我们保证产品质量的方法之一。”

在他看来，质量不需要像“张瑞敏砸冰箱”那样轰轰烈烈，它已经成为公司里的一件平常事。“准备工作应详细进行:分析产品的核心要素，通过dfmea、pfmea，准备质量计划、控制计划等。，并进行更多的可靠性测试，例如模拟高于现场环境的测试。一定要做破坏性测试。应对每个测试结果进行质量和技术调零。加大研发投入，即使营销速度放缓，你也绝不能放弃质量控制。”

正因为如此，北京人民电器的产品经受住了市场的考验。去年青海格尔木遭遇暴雪，一些企业的断路器频频出现问题，而北京人电的断路器仍然运行可靠。北京人民电器的产品已经在供电局使用了十多年。对方的反馈:“没有理由，似乎购买你的产品已经成为一种习惯，所以请放心。”当用户变得依赖品牌时，他们自然会排斥其他品牌，这是营销的最高水平。

尹楠开创了她创业以来最好的市场。

有人曾经问他，在过去的20年里，你最大的收获是什么？尹楠说:“缓和你的情绪，学会更有耐心。”国家重点项目的客户将小批量试用，只有在运行后才进行大规模采购，以确保安全性和可靠性。这需要三到五年的时间。如果你不耐心地坚持下去，市场就找不到你。”

另一方面，在国内低压电器行业，真正“耐得住寂寞”的公司其实并不多，他们都是做电气工作进入光伏行业的；寻求与外资合资经营电器；做动力产品，涉足房地产和旅游。因此，像尹楠一样，坚持这一领域的企业家更加珍贵。

然而，我不得不承认，随着原材料价格飙升、劳动力成本上升和融资成本上升，现在做生意比过去困难得多。然而，务实的人从不放弃。回顾过去30年的改革开放，正因为涌现了大量像尹楠这样的民营企业家，他们才能够承担国家70%以上的就业、50%的税收和60%的国内生产总值。他们没有争夺暴利的房地产，也没有依靠粉饰报表来赢得投资。相反，他们只是在自己的领域里不断地学习和成长。

正如李东生(tcl公司(000100)董事长兼总裁)所说:“做生意就是长跑，不是看谁在短期内领先，而是看谁最有耐力。”胜利者必须是那些下定决心并为困难做好充分准备的人。”如果我们看看国内的低压电器行业，尹楠肯定是最难对付的玩家之一。