田聪明：一汽丰田希望给用户创造更多附加价值

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本期精英:一汽丰田汽车销售有限公司执行副总经理田聪明 采访:金融周刊中国汽车金融实验室研究员王丹妮 近两年来，受召回事件和日本地震的影响，丰田在中国的增长速度明显放缓，销量落后于日产。作为中国产品线最丰富的丰田合资企业，一汽丰田的营销能力一度受到业界质疑。今年第一季度，中国售出377.37万辆乘用车，同比下降1.25%。在这种情况下，一汽丰田第一季度同比增长5%，超过了更广泛的市场。下面，通过《金融周刊》与一汽丰田汽车销售有限公司执行副总经理田聪明的沟通，我们可以了解到该企业如何关注消费者的需求，如何关注经销商的利益，如何应对激烈的市场竞争。 有计划在未来推出掀背车 金融周刊:今年中国汽车竞争激烈，一汽丰田的销量在过去几个月一直在上升。为什么雷兹会突然崛起？ 田聪明:一汽丰田第一季度的表现相当不错。这一次我们的表现再次超过了市场，当整个汽车行业和去年一样的时候，我们基本上增长了5%。 关于Reiz的销量，Reiz作为一款前置后轮驱动，兼具高端车的性能。对于消费者来说，他们可以在享受高性价比的同时，享受锐志汽车提供的高端汽车的驾驶舒适性和乐趣。因此，当我们向客户推广这款车时，我们也得到了客户的认可。今年3月，我们推出了Reiz令人眼花缭乱的版本，希望将Reiz的销售推向更高的水平。 金融周刊:除了一汽丰田今年推出的新款普锐斯，未来还会推出其他新车型吗？ 田聪明:兰德酷路泽将推出新车型，包括三款装饰炫目的车型。每年我们都非常重视产品升级，下半年还会有一些产品升级项目。 金融周刊:这三款亮棕色盘子的市场表现如何？将来会有其他带有亮棕色装饰的车型吗？ 田聪明:这一次，锐志、卡罗拉和rav4车型同时推出了令人眼花缭乱的版本。推出炫目版的主要原因是汽车的个性越来越突出，最大的因素是“时尚”。Reiz、Corolla和rav4车型面向不同的目标用户群体，但它们都走时尚路线。推出令人眼花缭乱的版本后，市场反应真的非常好。如果一个产品或企业想要生存，它必须始终关注市场和消费者。我们将根据消费者的喜好把握时代脉搏，继续进口一些新产品。 金融周刊:我们都知道丰田掀背车在国外卖得很好。一汽丰田计划推出掀背车车型吗？ 田聪明:丰田的掀背车已经在广汽丰田和雷克萨斯推出，但在我们的系统中较少，而且在未来的规划中有一个掀背车推出计划。 丰田从不打价格战 金融周刊:一汽丰田今年的销售目标是60万元。卡罗拉和卡罗拉是一汽丰田的主要产品。现在竞争产品在不断创新，如新朗逸、新福克斯和合资独立品牌的推出。他们进一步降低了这一市场水平的进入价格。一汽丰田如何在这个细分市场保持优势和市场份额？田聪明:压力很大。你提到的所有问题都是我们面临的真正压力。一汽丰田一直拥有广泛的产品线和强大的产品竞争力。除了强调产品竞争力的传统方式，如有多少新产品可用，成本是否可以提高以进一步降低价格，我们还关注许多事情，如如何创造更多的附加值，如何让用户在整个市场中感受更多。如果我们只关注产品，我们只能打价格战。我们丰田从不打价格战。我们希望在价格之外的其他方面为用户创造更多的附加值，从而增强我们的综合实力和竞争力，实现我们的销售目标。 金融周刊:田先生，您刚才提到的丰田汽车从来没有打过价格战。去年，我们还看到了一汽丰田推出的许多创意经典营销案例。一汽丰田今年有什么新花样？你能提前通知我们吗？ 田聪明:市场营销需要根据市场变化和当前市场状况推出符合市场发展的战略。当然，我们总是做体验式营销，体育营销，包括试驾活动，全国各地的小型车展在营销过程中发挥着非常好的作用。对于一些有效的东西，我们会继续推广和不断改进；同时，根据市场的变化，将引入新的营销策略，这些策略将随着市场的变化而变化。 分行在三、四线城市迅速扩张 金融周刊:现在很多渠道都在下沉。前一段时间，一汽大众总经理胡表示，今年将建设更多的“迷你”4s店，让更多的三、四线城市消费者享受到一汽大众的产品和服务。一汽丰田的渠道建设计划是什么？ 田聪明:每个制造商和每个品牌都非常重视渠道问题，一汽丰田也是如此。令人欣慰的是，一汽丰田多年来在渠道建设上的思路和方法非常适合中国汽车市场的发展。到目前为止，我们已经确定了510家4s店，正式开业的有431家。一汽丰田在这一模式上领先一步。在正在建设的商店中，我们有旗舰店、标准店和小商店。在此基础上，我们在两年前引入了分支系统。在一个城镇或县，建造一个4s店的投资回报非常低。分支机构系统仅适用于较小的场所，具有展示和服务功能，不会加重投资者的负担。到目前为止，除了510家4s店外，已经开设了72家分店，到今年年底可能会超过100家。目前，分行的建设速度正在加快，分行的速度主要是由于在三、四线城市的快速扩张，兼顾了投资者的利益和消费者的便利。 二手车金融保险业务是一个新的增长点 金融周刊:如今，竞争越来越激烈，经销商在新车销售中的利润也在下降。你如何保证经销商的利益？ 田聪明:如你所见，暴利时代已经过去，码头的交易价格一直在下降，而经销商的收入却在下降。我们的经营理念是“客户第一，经销商第二，制造商第三”，我们所有的业务标准、组织结构和流程系统都围绕着这一理念。我们与营销商店合作，研究如何让经销商获得其应得的收入。目前，竞争激烈，新车销售可能不赚钱，甚至赔钱。然而，我们有超过270万的保留客户，经销商的服务收入正在增加。我们希望用高质量的服务来弥补新车销量的下降。同时，我们非常重视价值链，例如，二手车金融保险可以弥补这一点。目前，60%的经销商服务收入非常好。应该说一汽丰田的收入在下降，但收入是正常的，投资者是满意的。 金融周刊:现在很多大品牌都非常重视二手车业务，并建立了专门的二手车品牌。一汽丰田的二手车业务已经持续了一段时间。当前的商业形势如何？二手车对整体性能的贡献率是多少？ 田聪明:如果我们按照汽车总数来看二手车，中国二手车市场的发展不是很好，所以不应该是这个数量。每个品牌都是一样的，二手车业务很早就开始了。目前，二手车业务主要是建立制度、打基础和培养人才。对我们的制造商来说，它为消费者提供了另一个附加值。到目前为止，已经有300多家代销店和42家消费者商店。这就是我们二手车的情况，每年在总销量中的贡献不是很大。美国经销商的二手车业务占他营业额的30%，但我们远远没有做到这一点。他的今天可能是我们的明天。我们之所以如此重视二手车，并认真打下坚实的基础，是因为它是我们未来业务的支柱，是投资者未来业务的支柱，是可以为客户带来很多附加值的业务，所以我们现在非常重视它。