张勇：电商“经济学”探路者

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他曾经是一名财务主管，每天都要处理数字；他现在执掌天猫，这是阿里巴巴集团的子公司，是中国最大、最具潜力的b2c电子商务平台。

对于这次经历，张勇把自己称为“平局”。在加入淘宝之前，他在盛大做了两年的首席财务官。此前，他从事与电子商务无关的会计和咨询行业。

然而，当整个b2c行业普遍采用“烧钱取暖”的方法时，这位非典型的互联网人才却想出了一套独特的操作规则，希望找到一条清晰可持续的发展之路。

“我经营天猫的想法很简单，那就是‘佣金’模式。如果我们想让每个人都获得丰厚的收益，我们就必须创造一个足够大的税基。为此，我们需要在这个平台上提供尽可能好的服务，这是一个积极的循环。”今年4月，张勇在接受本报独家采访时说。

这种“经济学”是神秘的，它将平台购物网站推向了一个新的发展阶段。

事实上，在过去的两三年里，中国的电子商务市场像过山车一样剧烈波动。首先，它赢得了风投的青睐，并获得了巨额资金；传统企业也纷纷进入。那么大多数公司都处于“赔钱”和“烧钱”的阶段。

在过去的两年里，淘宝面临着各种挑战。张勇告诉记者，“从2009年开始，我就一直参与淘宝的运营和管理。阿里巴巴就是这样，它不会过多限制你不能做的事情。”当时，张勇的职位实际上是淘宝的首席财务官。经过两年的探索，淘宝和天猫逐渐明确了自己的定位，以天猫为载体的b2c网站也加入了与JD.com、柯凡、当当等中国主流b2c网站的竞争。2011年，Tmall.com的营业额达到1000亿元。根据张勇的规划，2012年营业额将翻一番达到2000亿元。

千里之行始于足下。张勇说:“自从去年6月独立以来，麦蒂已经取得了一些成绩。但是，还有很多事情要做，包括:与合作伙伴沟通、制定内部组织管理和进一步探索未来之路。”他的负担不轻。张勇也视天猫为自己的，并将他所有的精力都投入到创业精神上。

在安达信和普华永道会计师事务所十多年的工作经历，使他深刻理解了“精英”文化哲学。“我们总是问自己，吃别人不能吃的东西，做别人不能做的事情。”他说。

做商业区而不是购物中心

商场里唯一的定位只是一个房地产开发商，它是出租的，商业圈是多元化的

21世纪:你如何定位天猫？

张勇:现在，麦蒂的定位很明确。从内部来看，它是阿里巴巴集团在实体消费领域的主战场，承担着b2c电子商务发展的重任。从外部来看，天猫将以卓越的品质和服务成为一个多元化、时尚化、时尚化的虚拟商圈。特别是，它不是购物中心的复制品，而是更像一个商业区，比如上海的徐家汇(002561)和北京的cbd。

《21世纪》:在“购物中心”和“购物中心”这两种不同的商业模式下，产品和服务有什么不同？

张勇:如果它只是位于购物中心，它只是一个房地产开发商，它是出租的。商业区形式多样，包括各种零售形式，如百货商店、专卖店和超市。我们从商店开始，现在我们可以看到商业圈的雏形。

21世纪:百货商店的丰富和多层次定位离不开用户数据的深度挖掘。你是怎么做到的？

张勇:是的。不同的格式有不同级别的用户组。网上购物不需要物理隔离，所以通过数据挖掘很容易锁定目标人群。如今，在网页上运行着许多方向模型。用户的浏览、消费轨迹等内容帮助我们了解不同用户的不同消费偏好。目前，不同的人看到不同的网页。最终，我们希望打造一个拥有数千人的商业区，这意味着每个消费者的个性化购物需求都能在天猫上得到满足。

《21世纪》:“天猫”已经很久没有改名了。你能感觉到名字的变化带来的变化吗？

张勇:我能感觉到。从里到外，每个人都更清楚地知道这是一个独立的网站。品牌的建立对于建立用户的独立认知非常重要。但我认为，作为一个品牌，关键不在于说我是谁，而在于你对用户意味着什么，以及当用户到来时，他是否真的能感受到体验的不同。

21世纪:这一挑战的本质也是制定标准或规则的挑战。这项工作进展如何？

张勇:市场上有很多合作伙伴，但他们各走各的路。我们必须有一个基本规则，否则选择合作伙伴和服务提供商的成本太高，这是我们看到的一个问题。这也是我们最近将要改变的一个问题。我们将根据这些人原有的店铺经营能力或服务效率对他们进行分类和管理。我们只有多重优势和劣势的区别，但我们不会主宰客户只能使用的产品。

21世纪:你如何理解去年10月淘宝商城新政后小卖家的集体抵制？以前，你使用的方法可能被认为是最有效的，但事实证明它并不完全有效。除此之外，你还有什么辅助措施？

张勇:随着专业b2c的发展，其定义将会更加清晰。首先，想来商场的企业是真正的企业，不是只有一个营业执照的人。其次，对其业务规模有一个基本的定义。

这也是规则调整的原型。我收取年费，然后当你达到这个规模时，我会把年费还给你。我要你存一笔保证金。这个保证金不是我的，它是用来付款的，也就是说，你给消费者更多的保障。回顾今天，有必要调整新政。然而，在这个过程中，既然已经引起了如此大的反响，我们也应该反思一下我们是否能够做得更好。然而，这并不意味着我们不应该监管这个市场。这是打击假冒商品的决心，如果我们不这样做，我们将被市场抛弃。

冬天和春天

2012年是资本驱动电子商务的冬天，但它将是价值驱动电子商务的春天

21世纪:中国的c2c市场会在未来三到五年内急剧萎缩吗？

张勇:我不这么认为。真正的c2c市场应该是一个极度个性化的市场，它还处于一个朦胧的阶段。随着中国中产阶级的增加，教育和生活水平的提高，节能环保意识的增强，属于个人本地化的二手闲置物品的交换将会越来越频繁。

21世纪:这个市场似乎已经被像58城市或市场这样的公司占领了？

张勇:这个市场足够大了。此外，中国零售渠道的结构也决定了所谓的非专业b2c，即“小b2c”模式仍然长期存在。专业b2c将会发展，但这并不意味着非专业b2c将会消失。全球采购和个人采购等商业现象不会消失。

21世纪:未来三年，专业b2c和非专业b2c将占多大比例？

张勇:三年内应该是50-50。

《21世纪》:“小型b2c”与流行的“垂直b2c”不是同一个概念，是吗？

张勇:不一样。在过去的两三年里，我们已经看到b2c公司实际上是一个贸易公司，它先批发东西，然后销售。2012年是资本驱动型电子商务的冬天，但它将是价值驱动型电子商务的春天。所谓的价值驱动型是由产品和服务驱动的。

21世纪:业内人士还认为，2012年将是传统企业进入电子商务的爆发年。然而，在过去的三年中，大多数传统企业在测试水方面并不成功。当新的浪潮到来时，有什么不同？

张勇:我不认为在过去的三年里传统企业进入电子商务是不成功的。我认为这是非常成功的，如果没有早期准备，他们今年或去年都不会发展得这么快。目前，电子商务已经被许多传统企业置于至关重要的地位。如今，对他们来说，问题是如何做得更好，抓住新的机会。

21世纪:今年电子商务行业将发生什么变化？

张勇:首先，公司会继续倒闭。垂直电子商务是一个贸易公司，它不依赖于自身的顶部和底部，而是依靠买卖商品和烧钱来扩大规模。基本上没有办法花200元买一个用户，今年也没有人能花得起200元买一个用户。我不在乎资金的多少，但是如果这个模式不改变，就很难有耐力。即使我们增加几亿元，它也会烧完。

相反，基于电子商务的社会分工将变得越来越细致，每个人对电子商务使用的理解将变得越来越清晰。b2c的雏形正在改变，整个供应链正在重建。机械化生产的供应链是“按生产销售”。你是如何变成“按生产销售”的？这不仅仅是一个营销概念。非常有趣的是，它必须重建其背后的整个供应链。

“精英”哲学

你可以吃别人买不起的东西，做别人做不到的事情。你是最棒的

21世纪:从咨询行业到网络游戏，到电子商务，从首席财务官到首席执行官，你的个性和自我要求在不断变化吗？

张勇:近年来发生了很多变化。我出生在金融界。通常，人们对“金融数字人”的印象是保守、刻板、有计划且不愿意冒险。然而，当我还是首席财务官时，我接触的领域很广，探索了许多新的商业模式。在传统的首席财务官中，我是个例外。

最近几年的经历也改变了很多。首先，停止追求完美。我是一个追求完美的人，但是做生意的时候，我不应该太追求完美；其次，学会快速做出决定。有时候，我总是想找到一个更完美的解决办法，最后我发现最大的问题是不做决定。决定、方向和坚持可能走了一段弯路，但最终还是实现了。

《21世纪英文报》:你在一家会计公司担任什么职位？你为什么会想到职业转型？

张勇:离成为合伙人还有一年。那时，我刚刚三十出头，我可以知道在接下来的25年里，我每年能挣多少钱。让我的生活有点无聊。还有一个老朋友对我影响很大。他是我以前的同事，百度前首席财务官王占生。他是我的好朋友，他没有主动影响我，但是他去百度的经历无形中影响了我，互联网应该有一个很好的未来。有一个机会，我去了盛大。

21世纪:这次经历对你的价值观有什么影响？

张勇:人的第一份工作非常重要。严格来说，我没有在公司换工作，但我通过了两家公司。我第一次在安徒生工作。后来，由于安然事件，中国业务被普华永道合并，我来到了普华永道。

我被训练去珍惜:你可以吃别人买不起的东西，做别人做不到的事情，而你是最好的。我骨子里有一种自豪感，这种自豪感现在依然存在。当然，它将比十年前更加趋同。

扬弃与整合

大平台上的企业家更重要的是整合现有资源，处理好与大平台的关系，这就是所谓的“扬弃”

《21世纪英文报》:马云(阿里巴巴集团董事长)在你接手天猫这样重要的业务后有没有施加很大的压力？

张勇:还不错。在性格上，我和马云是完全不同的人，甚至是两个极端的人。前一段时间，他还评论说，他是一个喜欢混淆情况的人，而我是一个喜欢澄清情况的人。换句话说，他更喜欢强大的空，而我更关心处决和登陆。这两个人性格互补。

《21世纪》:你认为他的坚强性格空会让你难以实施吗？

张勇:不，事实上，他背后有他的逻辑。更何况，马云很优秀。作为小组主席，他知道该做什么和不该做什么。有一种天生的默契。他在业务方向和日常管理方面非常分散。

21世纪:你认为你是一家大型平台公司的内部企业家吗？这和一个白手起家的企业家有什么不同吗？

张勇:我认为差别很大，挑战也完全不同。在白手起家的过程中，个体户可以根据自己的想法来打造，而对于大平台的创业者来说，更重要的是整合大平台的现有资源，这就是所谓的“扬弃”。你必须吸收很多好的东西，然后在此基础上开发新的东西。另外，我们需要处理好与原有大平台的关系。

21世纪:大平台也提供了很多资源。这会让创业变得更容易吗？

张勇:大平台提供的资源是钱，这是最基本的东西。有了钱，你可以组成一个团队。

但是在大平台的基础上创业更像是资源的整合。寻找效率需要大量的工作，特别是当规模很小时，如何在夹缝中生存。当然，这个平台也提供了很多支持。例如，今天它被重新命名为“天猫”，但没有人能否认和忘记它来自淘宝。没有淘宝，就没有天猫。无论我们现在或将来做多少，都离不开血缘关系。

21世纪:目前，中国互联网的大格局已经确定了吗？你认为新企业家的希望和潜力是什么？

张勇:今天的互联网并不代表明天的互联网。我认为有机会。随着互联网技术的变化，包括载体的变化，创新的可能性肯定存在。