农行副行长：加强产品创新管理 释放零售业务发展活力

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在金融全球化和经济发展方式转变的背景下，国内银行业正在发生深刻变化，零售业务逐渐成为行业竞争的重要领域。

2009年，中国农业银行(601288)开始了零售业务的战略转型。几年来，本行以网点转型为抓手，全面推进渠道功能、服务体系、营销体系和产品流程建设，极大地释放了零售业务发展的活力，取得了良好成效。近日，中国农业银行副行长蔡就本行零售业务发展及战略接受了记者采访。

零售商业市场竞争激烈

中国农业银行具有突出的优势

蔡告诉记者，目前零售企业的市场竞争主要表现在价格竞争、产品竞争、渠道竞争、人才和客户竞争等方面。例如，在价格竞争方面，除了通过理财产品和利率下降来争夺存贷款业务外，银行还在其他中间业务收费方面展开了激烈的价格竞争，如银行卡年费、账户管理费、网上银行和贵宾客户交易费、实物黄金和纸黄金交易费等。

由于创新能力不强，产品的模仿性高，零售产品的竞争越来越激烈，各种创新产品，如自助循环贷款、气球贷款、超短期循环理财产品、个人集资产品等。，一启动就启动。

随着电子渠道的发展及其与传统实体渠道的融合，银行间渠道竞争也越来越激烈，这已经成为决定零售业务能否持续快速发展的重要因素。银行聚集在城市高端商业区和经济金融中心，开设私人银行和财富中心，在一般商业区和高端社区设立金融中心和精品网点；在“三农”和县域，除传统涉农机构外，外资银行、工行、建行也增加了在经济发达县域的网点布局。同时，各银行越来越重视网上银行、手机银行、电话银行、客户服务中心、短信银行等电子渠道的建设。

蔡华表示，农行在客户、产品和渠道方面具有突出的竞争优势。中国农业银行拥有中国最大的客户群，拥有3.95亿个人客户，居行业首位；网点数量达到2.3万个，覆盖全国各省市和99.7%的建制县，建制乡镇覆盖率为20%；电子交易渠道系统拥有最大的电子网络，涵盖多种业务品种。

“最重要的是，ABC面临两大市场，城市和农村。随着城乡业务的“双轮驱动”和公共零售的“两翼齐飞”，农行的跨区域、全方位、多元化优势将更加突出，同行业竞争对手很难在短时间内复制和超越。”蔡华说。

实施分层服务战略

加强产品创新管理

截至2011年底，农行人民币结算业务收入、借记卡发行和消费、电子银行市场份额均超过30%。个人存款的增长一直是行业中的前两位。个人贵宾客户1406万人，占个人贵宾客户金融资产的近60%，客户结构得到显著优化。

蔡华表示，为了进一步提高农行零售业务的竞争力，农行近期提出了“强化高端、拓展中端、简约低端”的客户分层服务战略。

“强势高端”意味着农行应以私人银行和财富管理中心为营销服务平台，提升高端客户金融服务的竞争力和客户满意度。ABC致力于为高端客户提供综合服务，如本地和外币、银行保险、国内和海外、金融和非金融、在岸和离岸等。，并通过多种渠道随时随地满足客户的任何需求，以吸引和稳定高端客户。

“做大中端”应根据客户需求、持有产品、投资偏好等维度细分客户群体，确定合适的产品和服务营销方式；分支行和网点应实施有效的账户管理，并指派个人账户经理到中端客户进行一对一的维护工作。

“简约低端”是指通过优化服务流程，以快捷的服务、规范的产品、多渠道的联动，满足广大客户的基本金融需求。中国农业银行将通过电子渠道进一步发挥服务交易和产品销售的替代作用，逐步将普通客户的标准产品销售转移到电子渠道，进一步提高服务效率。

蔡华表示，作为一家跨越城乡的大型上市银行，农行一直致力于零售产品创新。通过加强产品创新管理，建立灵敏快速反应的创新机制，努力实现产品系统覆盖面广、产品功能领先、产品竞争力强的良好局面，最终成为客户需求的引导者和创造者。

为此，农行规划整合了面向城市客户的七条产品线，包括个人存款、个人贷款、支付结算、投资理财、银行卡、电子银行等产品；对于县客户，创新增加了“三农”的特殊产品线，包括金穗惠农卡、惠农信用卡、农民小额信贷和农村商业贷款；此外，我们将进一步完善产品创新的激励机制。

蔡华表示，ABC致力于建立一个涉及全体员工的需求分析和反馈机制，努力提高产品创新的市场响应能力和满足客户需求的能力；优化分行产品审批流程，赋予分行更多自主研发的自主权，建立基于准入、后评估和退出管理的创新试点银行模式，鼓励分行开发具有区域特色的零售新产品。

释放零售业务发展的活力

打造“中国一流零售银行”

基于持续推进业务转型、持续提升市场竞争力和价值创造力的目标，目前，农行已将零售业务发展作为全行的战略基础，并将全力推进零售业务转型发展。

蔡华表示，2009年，中国农业银行通过了《中国农业银行零售业务战略转型实施方案》，通过夯实基础、解决关键问题、超越全线三个阶段，确定了建设“国内一流零售银行”的战略目标。过去几年，通过系统推进渠道功能、标准服务、营销体系和产品流程的建设，农行极大地释放了零售业务发展的活力。

2011年，中国农业银行零售业务收入超过1400亿元，占全行营业总收入的比重逐年上升。全行个人存款余额达到5.76万亿元，比2008年增长54%，占存款总额的近60%，成为全行的主要资金来源；与2008年相比，个人贷款余额占银行贷款总额的比重提高了5.8个百分点。中间业务收入334亿元，占全行中间业务收入的40%以上。

几年来，农行对13000家网点进行了标准化改造，完成了新一代网上银行、3g手机银行、电子商务等电子渠道升级，电子渠道分流率超过60%。

蔡华表示，目前，农行已经理顺了组织结构，实现了零售业务的集中管理，制定了行业统一发展规划，整合了营销资源，初步形成了“大零售”的发展格局。