朱亚明：我反复问自己当初为什么不拒绝他

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由于文化差异，西方成熟市场的投资者更愿意信任专业人士，而亚洲的投资者更愿意自己去做，对自由支配资产的方式不放心，这是中国财富管理行业面临的挑战之一。 例如，星展银行推出一些预期收益率极高的理财产品，可能会在理财市场掀起波澜。 “有些客户在股票市场上可以承受损失，但当他们被交给银行时，他们有只赢不输的心理。我们必须让客户知道投资有得有失。如果我有永不失败的能力，我已经去地中海晒太阳了。”星展银行中国区董事总经理、个人银行业务总经理朱感叹道。 虽然qdii许可证已获得两年，但星展银行最近才开始发行qdii产品，这些产品分别与美国石油基金和黄金基金的结构性票据挂钩。“可以说，它可以帮助客户避免可能的损失机会。”朱对说道。 “对不起！我的产品可能不适合你。 21世纪:大约一半仍在运营的qdii产品仍在亏损线以下挣扎。你为什么选择这个机会发行新的qdii产品？ 朱:两年前我们拿到了qdii牌照，等了这么久。主要考虑的是我们意识到中国以前的投资环境很好，人民币处于升值通道，所以我们在海外投资时要承担很高的汇率风险，而且当时海外市场动荡，所以我们保持观望态度。 目前，海外市场正进入复苏阶段，欧美正在慢慢走出危机。此时，qdii产品也是投资者的一个额外投资渠道。 21世纪:许多qdii产品因为之前的巨额亏损引起了投资者的抱怨。你有这样的顾虑吗？客户经理会被分配销售任务吗？ 朱:这两种产品的风险远远超过其他产品，适合风险承受能力强的客户，所以我们不会给客户经理任何销售产品的指标。选择投资这两种产品的客户应该拥有非常少量的自有资产，他们可以承担损失所有资金的风险。 21世纪:如何在这种情况下留住客户？ 朱:完全留住客户是不可能的。没有一家国内银行能够单独满足所有客户的需求。尤其是亚洲市场的投资者忠诚度不高，这是一个难题。 擅长交叉销售的富国银行，每个客户的平均产品持有量为8。当客户在银行的产品持有量达到这个数字时，它基本上不能去，但我们现在不能去。因此，如果我们没有任何能满足客户需求的产品，我们会勇敢地告诉一些客户，我们很抱歉我们的产品可能不适合您。 宽容判断 21世纪:你说你想把产品卖给合适的顾客，你卖产品时选择顾客的标准是什么？ 朱:星展银行区分投资者类型。首先，根据客户总资产的比例，其次，客户过去的投资经历，第三，客户的教育程度，第四，客户的自我感觉，他们最多能承受多少资本损失，最后得出结论，它适合于什么类型的理财产品。 21世纪:你有时会误判你的客户吗？ 朱:在星展，70岁以上的顾客必须签名确认他们的产品。几年前，一位70多岁的顾客吵吵嚷嚷地来到我的办公室，肯定要买一种高风险的外汇产品。起初我们强烈反对，但后来我们无法克服顾客的坚持，让他购买这个产品。几个月后，产品开始赔钱，这让顾客感到不舒服。然而，既然我们已经向他解释了所有的风险，就不能责怪我们。最后，他把所有的钱都转移走了。 后来，我一直问自己，为什么我不坚持拒绝他购买产品的请求？ 不久前，另一位69岁的顾客来购买该产品。产品的期限是5年，到期时他已经70多岁了，所以我必须签字，否则不会通过。我让员工与客户面对面交谈，然后投资顾问向客户提出了一些比较保守的投资建议。最后，产品总监听了所有销售过程的电话录音，确认在我签字同意销售产品之前没有问题。