东风裕隆吴新发：汽车行业后来者唯有以创新先发制人

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据彭博社(Bloomberg News)报道，今年前四个月，汽车需求达到1998年以来的最低水平，通用汽车和大众汽车都指望在中国这个全球最大的汽车市场增加销量，以抵消欧洲市场的损失。

中国汽车市场的形势并不像人们想象的那样乐观。随着汽车库存的增加，中国的一些汽车经销商不得不面临价格大幅下降的风险。再加上紧缩的宏观汽车政策和不断上升的油价压力，汽车的黄金时代会过去吗？

然而，记者发现，在这样的情况下，东风玉龙的销售业绩令人羡慕。东风玉龙于2010年底在杭州成立，自去年9月底以来正式销售了第一辆纳志杰汽车，上市后5个月内售出2万多辆，正式销售前收到的订单超过1万辆。在业内一些人看来，2010年进入国内汽车行业似乎为时已晚，各方面的竞争压力使得后来者难以分得一杯羹。然而，在东风玉龙总经理吴新发眼中，汽车行业没有秩序，只有先发制人。

今天的早报:2010年，世界500强之一的东风集团，再次与台湾最大的汽车集团玉龙集团联手，成立东风玉龙汽车。可以说，东风玉龙成立才一年多。这样一个新企业的市场认可度是多少？

吴新发:我们的项目是2010年7月在北京签订的合同。2010年12月在杭州成立，注册资本27.5亿元，东风和玉龙各持有50%的股份。我们希望通过海峡两岸的中国人民的合作，我们能够打造一辆备受尊敬的中国汽车，实现与其他汽车企业不同的理念，打造一个中国品牌，在国际上定位自己。

就市场接受度而言，我们的销量可以解释一些问题:从去年7月28日第一辆纳智杰越野车下线到9月底，仅这款车的订单就超过了1万辆。这些汽车是在生产前订购的，因此超过7700辆汽车在上市后两个多月就被带走了，现在生产已经太晚了。

今年第一季度，营业额超过16亿元。截至3月底，中国已有65家以上的汽车销售网点，到年底将增至100家，营业额达80亿元。

今天的早报:作为汽车领域的后来者，东风玉龙如何与长期占据市场的其他国际品牌竞争？

吴新发:首先，我们把自己定位在高端，以此作为进入市场的切入点。第二，产品发布，这是我们目前的营销策略，重点是不断增长的市场。

如果我们想说后来者如何赢得市场的关键，只有两个词:创新。以创新为先。一是产品创新，二是营销服务创新。在营销方面，不同于传统的汽车4s店，我们建立了汽车生活博物馆进行体验式营销。乘用车和商用车将在销售模式中齐头并进，行动管理模式将用于管理政策。

今天的早报:玉龙汽车在台湾有很高的市场份额，但当它来到大陆，原有的服务模式会有新的挑战吗？

吴新发:玉龙的管理经验非常成熟，这是一个优势。然而，在内地，似乎跟不上对人才的需求，因为企业还在扩张，对人才的需求很大。但是，大多数制造企业都不会设在市中心，所以很难吸引到优秀的人才，这是非常矛盾的。

另一个明显的问题是物流的挑战。在台湾，面积很小。如果客户的零件需要更换，我们将每两小时发送一次，并在4小时内送达客户。然而，由于幅员辽阔，不可能在四小时内到达大陆。例如，在最早的顾客中，有一位顾客打电话给新疆的呼叫中心，说他需要更换零件，所以我们把零件拿走，用飞机送过去。虽然费用太高，但我们不得不为承诺的24小时内交付的服务不遗余力。

今天的早报:近年来，这对汽车行业来说是一个挑战。全面而严格的汽车政策、“油老虎”以及大城市的封锁和许可限制不利于良好的外部环境。这对东风玉龙的表现有影响吗？

吴新发:大环境的影响是肯定的，特别是去年以来，汽车行业已经结束了两位数的增长，回落到一位数。中国有2000多万辆汽车，但对乘用车的需求只有1000万辆，而且有800万到1000万辆处于过剩状态，这对所有汽车制造商来说都是一个挑战。

今天的早报:既然汽车消费市场的热度已经开始消退，汽车行业已经进入过剩，东风玉龙将如何应对2012年的这场战争？

吴新发:我想我们还是要用智慧去战斗。第一辆车被命名为“纳知杰”的原因也意味着智能车。我们的优势在于汽车的智能，这体现在驾驶过程中，我们称之为“边行驶边创造价值”。因此，在2012年，我们准备努力提供三个24小时服务。首先是24小时电话服务。我们投资2000万元在杭州深坂路建立了一个呼叫中心。这个呼叫中心可以告诉车主最方便快捷的路线，如规划一条没有交通堵塞的路线等。此外，它还具有安全功能，如在社区停车，一旦有非键触摸，呼叫中心将收到一个信号，以便呼叫车主。同时，该呼叫中心可以提供专家服务，回答汽车的所有问题。另外两项是24小时保姆服务和24小时拖车服务。

今天的早报:汽车市场的需求越来越多样化。东风玉龙有什么样的战略部署，依靠什么优势？

吴新发:我认为首先要做的是确保suv车型继续升温，依靠产品差异化。除了产品本身，我们还应该强调差异化服务，提供智能化服务。东风玉龙的诞生是基于整个价值链的合作。东风和玉龙取长补短。东风的优势在于底盘和发动机技术，而玉龙则在于电子技术和差异化销售模式。今年第四季度，我们将推出三款新车，包括家庭用车和顶级商用车。在我们的五年业务计划中，我们计划推出八款新车，到2015年其营业额将超过250亿英镑。