“尾货”甩出旅游产品价值

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互联网总是有一些令人惊讶的事情:谁说你越早预订，它就越便宜，你越晚预订，可能会有意想不到的收获。据统计，时效性强的旅游产品资源每年有50%以上会被闲置和浪费，与其被闲置和浪费，不如让消费者受益。

“我们呼吁更多的旅游供应商提供即将到期的闲置产品，并通过惠及消费者为用户提供多样化的选择。”拥有8年在线旅游营销和管理经验的梦之旅首席执行官王志全日前表示，梦之旅将首先通过“尾货销售”的方式推广中文版的“最后一刻”，这将使旅游业更加经济，更适合中国消费者的习惯。

“最后一分钟”魔法

在美国《ceo》杂志评选的“财富创造者”名单中，获得一等奖的企业领导人不是大家熟悉的苹果公司的乔布斯，也不是亚马逊公司的“老大哥”贝佐斯，而是priceline网站的杰弗里·博伊德，这不仅让人好奇priceline是一家什么样的公司？

priceline专注于预订酒店客房，其最大的优势在于价格。通常，expedia网站上价格为100美元的四星级酒店(类似于Ctrip.com)可以被消费者以大约50美元的价格拍卖。

是什么让价格线在价格上如此有竞争力？答案是，priceline在当前的全球消费者市场上实现了一种罕见的商业模式，priceline称之为消费者的“自定价”模式，而按商业模式对其进行分类可以称之为“逆向拍卖”模式。Priceline的旗舰产品“最后一分钟”非常受欢迎，它以最低折扣销售即将到期的旅游产品。

“最后一分钟”的流行很有道理。目前，酒店业的平均入住率为65%,这意味着每三间客房就有一间空客房。对于酒店来说，空的房间就像是服装店积压的存货，空的成本没有利润。此外，酒店的库存是房间的服务时间，所以如果今天不能出售，就意味着无效。此外，酒店经营的固定成本很高，但边际成本很低。没有必要付更多的房租，做更多的装修，雇更多的服务员来为一个客人服务。从这个角度来看，只要销售价格高于酒店的成本，酒店的总利润就可以增加。

商业“边际效应”的巧妙运用

事实上，不仅酒店，而且大量商品在经济活动中都具有很强的时效性。离故障时间点越近，它们的使用价值就越小。理论上，当到达故障时间点时，它们的使用值将变为零。音乐会门票让许多等待退款的人在开幕前享受了一场酣畅淋漓的“逆向拍卖”。此时，“黄牛党”只想快点卖掉它，所以等待退款的人自然会得到好处。同样，那些酒店客房在“最后一刻”、机票产品和大量消费者的即时旅行需求共同打开了一片尚未完全开发的蓝色海洋。

记者了解到，对于时间敏感的产品，时间的边际效应使得天生的商业模式有三个非常重要的优势。首先，由于时间因素，旅游产品的使用价值会降到零，可变成本低，所以卖家可以卖给空的利润很大。对于这个平台来说，这意味着空所能提供的价值是足够有吸引力的。“例如，从成都到九寨沟的三日游价格通常在500元至1000元之间，而‘尾盘’模式的价格可能在100元至500元之间，最大折扣为一倍。”王志全说道。

其次，逆向拍卖模式保护商业品牌。长期以来，虽然豪华酒店和高端旅游产品希望低价销售，但由于害怕公开宣布低价对自己品牌的负面影响，他们一直犹豫不决，“尾货销售”模式为品牌提供了很好的保护。

最后，“尾货销售”为电子商务提供了前所未有的娱乐和兴趣，并将消费者“发现便宜货”后的“成就感”推向了极致。

“尾货销售”走向成熟

“梦想之旅借鉴了priceline的‘最后一分钟’模型。”王志全坦言，这次《梦之旅》推出的“尾货销售”与价格有些不同。“我们正在与旅游供应商在线讨论库存和价格，然后将它放到网上出售。”

据王志全介绍，国外旅游从业者的心态和it环境都比中国的成熟，而空的酒店、航空公司和分销系统都非常成熟，可以将实时的尾货信息反映到互联网上供用户选择。在国内，这些领域需要进一步发展。

此外，在中国推广“尾货销售”模式也遭到了一些经销商的反对。例如，一些五星级酒店可能会觉得他们打乱了价格体系。“大约有20%的人反对，80%的人支持，但我相信，不抵制团购的供应商肯定不会抵制尾货销售。”王志全表示，根据国外成熟的经验，用户必须100%赞成，供应商将通过提供有限的产品来增加收入和品牌影响力，而不会对价格体系和品牌产生负面影响。

如今，企业的竞争已经进入商业模式的竞争。对于有着8年网络旅游经验，经历了2个新的分支机构和2年企业重组管理的老手王志全来说，耐心等待“尾货销售”的新蓝海，无疑会让他看到商业模式的创新和未来发展。“目前，梦之旅已与200多家旅游供应商达成协议，‘尾盘销售’部分预计将于6月初上线。”王志全表示:“预计2012年销售额将达到1亿元人民币，并希望在未来占据30%的市场份额。”