东吴总裁范力：秉承差异化发展 做行业创新发展排头兵

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经纪创新会议，只听到谣言，从未见过其真实的身体，终于在7日在北京举行。各证券公司的董事长和总裁齐聚北京，讨论行业创新，为行业寻找新的出路。

东吴证券(601555)总裁范蠡先生利用经纪创新大会的机会，在百忙之中接受了《公开证券报》的专访，就相关经纪行业的创新问题进行了深入交流和探讨。

《公开证券报》:这两天参加证券公司创新业务会议有什么新的计划和打算吗？

通过郭主席和协会领导的一些讲话，我们首先要说的是，苏州这几年尝试创新、尝试差异化经营的方式仍然是正确的。我对此感到非常高兴，特别是今年以来，在监管部门倡导的“确定底线、扩大空空间”的新发展理念的指引下，行业发展出了新的环境气候，中国资本、

在这种大好形势下，东吴证券的新计划概括为“以客户需求为中心”和“四个创新”。一是盈利模式创新和综合金融业务发展；

二是服务模式创新，从整个业务链的角度创造“大服务”模式，实现各业务模块的协同和资源共享；

三是创新管理模式，根据客户需求重构公司的组织管理结构，形成与客户和企业全面合作的组织结构；

四是业务产品创新，通过对比银行、信托等各种产品的开发设计方案，推出满足不同投资偏好的全系列理财产品。

《公开证券报》:我们听说郭董事长在谈话中提到，他在浙江调研中发现了两个以上的困境，一是中小企业多，融资难；有许多私人资本，很难投资。你觉得这个怎么样？

范蠡:是的，我也注意到了这一点。应该说，这一问题在区域经济快速发展的江浙两省相当普遍。就东吴证券而言，我们始终专注于服务该地区的中小企业。目前，苏州61家a股上市公司中有10家是由东吴证券发起的。例如，张家港的江苏宏宝(002071)是股权分置改革后江苏省第一家上市企业，江苏同润(002150)是常熟市第一家上市企业，昆山的新宁物流(300013)是首批18家创业板公司，江苏省和苏州市第一家创业板上市公司。随着区域多层次资本市场建设的快速发展，中小企业场外交易市场、民间讨债等创新业务逐步启动，东吴证券将有更强大的手段为中小企业投融资服务。我相信，随着郭董事长在过去的六个月里出台了许多新政策，我公司为地区企业服务的职能和力度将会进一步加强。

《公共证券新闻》:你希望在创新商业会议上获得一些收获或政策支持吗？

范蠡:我认为这种希望不仅仅是对东吴而言，据估计，今天出席的所有中国高层经纪人都有这种期望。证券业作为服务业的一个重要分支，正面临着业务同质化和常年依赖天气的被动格局。甚至可以说，这个问题已经开始转移到基金行业。如何放松对证券公司的管理，引导新业务类别的发展，应该是证券公司的希望和期待。

在这里，我将更多地谈论每个人都关心的经纪业务。对于东吴证券来说，改造传统的经纪业务势在必行。本次会议的一些业务创新必将推动机构经纪业务向综合金融方向发展，从过去的渠道服务向以客户为中心的理财和金融顾问转变。应该说，经纪业务将从各个方面受益。取消资产管理产品审批、转换备案制度、提高券商产品创新能力、扩大投资范围等。，也将大大提高经纪业务为投资者服务的能力。

《公开证券报》:上述创新大会上提出的一些内容会给东吴证券带来什么样的需求？

范蠡:在松散管理方面，我们希望管理层能够进一步放宽经纪资本中介业务的服务范围，完善以净资本为基准的风险控制管理体系，放宽证券公司的业务职能。另一方面，我希望对一些已经讨论了很长时间的机构建设有一个具体的说明，比如成立一些小的业务部门。对于新业务类别，我们更加注重加强服务领域中小企业的新三板业务和中小企业的民间讨债业务。在今天的会议上，姚刚副总裁也做了专题内容汇报。今后，我们将认真研究，为这一创新业务的早日实现做好准备。

《公开证券报》:对于以净资本为考核核心的监管体系，前期管理已经放松了业务。从你的参与来看，对未来还有什么好的期望吗？

范蠡:是的，净资本规模是监管机构监管证券公司的核心指标，创新业务尤其是资本中介业务对净资本规模提出了更高的要求。本次会议将对证券公司的风险控制指标体系进行调整，这将有效提高资本运用的杠杆作用。东吴证券通过发行和上市筹集了大量资金，这将为服务实体经济提供更多支持。

《公开证券报》:根据公司近年来的实际业务定位，简要介绍了东吴证券在创新乃至特色运营方面的现有业务定位和思路。

范蠡:作为一个经济活跃地区的区域性经纪公司，特别是在民营领域，我们已经深刻认识到特色经营是东吴证券成功的重要基础。苏州居民有很强的金融投资意识，对通过合理投资获得房产收益有很强的需求。因此，经过长期的探索和思考，我们认识到，只有走特色经营之路，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。苏州证券将公司定位为区域性的高质量经纪公司，确立了“根据地”战略，在苏州市场坚持“熟、透、深、精”的八字方针。从运营层面来看，东吴证券是中国第一个在经纪公司设立分支机构并创新规划投资银行总部的县级城市。在每个县市，我们都应该建立业务部门和行业。我们率先尝试根据综合金融服务的需求，将各个业务部门联系起来，以更好地满足实体经济的需求

《公开证券报》:就东吴证券自身的行业地位而言，对未来创新业务的总体预期是什么？有进一步的计划吗？

范蠡:我们确实有这个准备，正如我们的记者朋友所说，我们已经完全整合了自己的行业定位。在这里，我将首先介绍苏州在当地的现有业务。截至2011年底，公司在苏州设有22个证券营业部，其中12个在5个县级市。2011年，80%的经纪业务收入和60%的投资银行业务收入来自苏州。基础战略使东吴证券的竞争优势显而易见。近年来，公司的经纪业务在苏州60个营业部占据了近一半的市场份额；在投资银行业务方面，自股权分置改革以来，苏州主承销商数量居首位。目前，苏州61家a股上市公司中有10家是由东吴证券发起的。

我们对创新业务发展的期望，仍然是建立在过去把企业做大做强的成功经验上，即我们多次提到做好三件事的方针，即“做应该做的事，做可以做的事，做需要做的事。”

对于未来，我们创新业务的部署和实践如下:1 .全面深化基地建设，加快分行转型，搭建综合金融平台；2.为县市政府提供综合金融服务；3.缩短服务半径，扩大服务范围。同时，从内部管理和建立企业文化的角度，我们也打算以“演绎中升华家居文化”为主题来构建企业文化建设。

公共证券新闻:你能具体介绍一下这些部署的商业理念和情况吗？

范蠡:我们对这些计划有一些考虑，具体来说就是:1 .全面深化基地建设，加快分行转型，搭建综合金融平台。公司县级分支机构与地方政府和企业关系密切，为发展综合金融业务积累了丰富的社会资源，这是东吴证券创新的基础和优势。分行的综合金融平台有利于销售和业务部门的协同运作，将分行的社会资源转化为公司的业务资源。2.为县市政府提供综合金融服务。苏州证券已经与苏州所有的县市签署了财务顾问协议。各级政府将充分利用东吴证券的资本市场运作平台，为国有资产保值增值提供有效手段。东吴证券将充分发挥综合优势，积极利用国际国内资本市场，为区域内企业多渠道融资、引进战略合作伙伴、并购重组、保持和增值提供高效优质的服务。3.缩小服务半径，扩大服务范围“缩小服务半径”，即深入乡镇进行全面调查，为客户提供面对面的服务。“扩大服务范围”意味着提供让投资者赚钱的产品。公司正在积极开发从低风险固定收益产品到高风险高收益结构性产品的完整产品系列，以满足不同人群的投资偏好；从服务实体经济的角度来看，有必要通过构建多层次的资本市场为企业提供全方位的投融资服务。目前，公司正积极为中小企业的场外交易市场和民间讨债做准备。记者夏明月